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Permalink Reply by Rafael Martinez on February 6, 2008 at 12:12am

En mi caso, en concreto, trabajando con grupos de CCI, mantenemos la tarifa original del grupo. Si cambias la tarifa a miembros del mismo grupo, puede generar problemas de reclamaciones en los que, al final, sueles salir perdiendo.

Aprovecho para decirte que me encantó saludarte. Y que estuve un rato con Alberto Uriol y comentamos sobre ti... ya me contarás.

Un saludo

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Permalink Reply by Jaime Lopez-chicheri on February 6, 2008 at 12:34am

Hola Rafael,

Yo comparto la misma visión que tu pero he conocido gente que cotiza las habitaicones añadidas según se va acercando la fecha y se va llenando el hotel a una tarifa superior y no les va mal

No sabía que conocías a Alberto!

Fue un placer para mi también.

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Permalink Reply by Marcos Alonso on February 6, 2008 at 2:05pm

En mi caso hemos hecho de todo , lo normal mantener la tarifa original al numero de habitaciones ampliadas .
También hay que ver como es la solicitud. ya que no es lo mismo que tengas el asunto cerrado y sean ampliaciones de última hora y como "favor" . En esos casos la mayoría , te dice :¿ me podrías respetar el precio para este par de habitaciones ? = compromiso.

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Permalink Reply by David Camps Pons on February 6, 2008 at 4:59pm

Hola a todos; bueno puede depender de varios factores. Por norma general yo aplico la tarifa cotizada origináriamente( que es bueno hacer saber; que esa tarifa será para tal y tal fecha para tal nº de habs. y respetando tal fecha de opción; previo pago de tal depósito...).

Después es bueno según las fechas...y demás variables de yield; ver si aceptamos incremento de habs. o no; y si al precio original o no. Si podemos fidelizar algún grupo para temporadas bajas e incluso aperturas/cierres de temporadas nos ayudará a incrementar la ocupación en esos periodos. En temporada alta también nos pueden interesar si el precio medio , cks. y volúmen nos interesa(aunque igual tendremos que cerrar ventas a algún TT.OO)

También es importante ver la fuente de la reserva; puede ser una Agencia adherida al Convention Bureau que nos interese fidelizar; un mercado nuevo que querramos abrir o por la publicidad que nos puede aportar al establecimiento( Ejplo.: Equipo de Fútbol...).

Perdón por no ceñirme éstrictamente a la pregunta solicitada; ruego me perdones Jaime; me emocioné con la pregunta no se....

¿Qué tal va el proyecto en Ibiza?.

Saludos...

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Permalink Reply by David Camps Pons on February 6, 2008 at 5:04pm

Perdona Jaime; que el comentario de Ibiza no iba contigo; te confundí con otra persona por un momento. Es que hoy tengo la cabeza en otro mundo.

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Permalink Reply by Jaime Lopez-chicheri on February 6, 2008 at 8:44pm

Hola David,

Creo que me confundes con Ramon Pajares que está llevando la apertura de un hotel de Ibiza. Es un buen amigo mío! Yo le atraje hacia nosotros! (me refiero a Turismo 2.0)

La verdad es que es interesante lo que me comentas, no te desvías de lo que queria oir. Se trata de generar conocimiento colectivo.

En relación al tema en cuestión mi pregunta ahora es; ¿Es justo para el cliente que, porque nosotros queramos mejorar nuestro RevPar subamos la tarifa de las habitaciones reservadas con posterioridad?.

El cliente en si no aprecia ningún tipo de valor añadido que justifique esta subida de tarifa, por mucho que nosotros queramos convencerle con definiciones y explicaciones a cerca del Revenue.

Marcos el "como "favor"" creo que se podría generalizar a todos los grupos. Aunque nuestros ingresos puedan disminuir, ¿No crees que podría ser una buena estrategia de fidelización?

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Permalink Reply by David Camps Pons on February 6, 2008 at 10:51pm

Hola de nuevo;

Si; te confundí con Ramón. Referente a lo que me comentas siempre le podrás encontrar una respuesta analizando el contexto; yo a veces simplemente me hago una pregunta. Me pongo en el lugar del cliente/colaborador y valoro la cotización totalmente; más el posible ingreso extra que nos puede reportar a nivel de Pensión alimenticia y demás y digo¿.Pagaría acaso yo más; por lo que ofrezco?. La cuestión es que el cliente encuentre que lo paga se corresponde en valor al producto ofrecido. Tampoco a veces me ofuscaría demasiado con el Revenue y todo el tinglado; voy en la línea tuya de la fidelización ; si el grupo o la reserva en cuestión nos aporta algún que otro valor añadido( simplemente sabes que pagan al contando sin problemas; nos van a recomendar a otra gente si quedan contentos; si le mantengo el precio original igual me contratará la media pensión o me gastará algo más dentro del hotel...) abogo por realizar cualquier acción que nos reporte mejores utilidades futuras y nos eleve la satisfacción del cliente.
Siempre trato de valorar también cualquier reserva en todo su potencial (Habitación; Pensión alimenticia; posibles extras; ..... Básicamente creo que uno sabe también el precio mínimo por el cúal no desea vender una hab. según temporada y ocupación. Imagínate el caso que expones si por actúar de esta manera ; mantienes el precio original de los grupos aún mientras a posteriori te piden mas habitaciones y por esta característica de flexibilidad( gran componente en la industria turística a mi entender) te "ganas" a las agencias que suelen mover grupos.¿Qué pasará con el ingreso a largo plazo?. La clave sería que hemos realizado una acción comercial poniéndonos en el punto de vista de nuestros colaboradores en este caso.
Incluso te diría que si a priori casi pondría por delante la satisfacción del cliente que el ingreso; otro ejemplo yo creo tener unas tarifas correctas pero el cliente las percibe como elevadas respecto al producto ofertado. Si no me adecuo al nivel psicológico de precios que el cliente percibe no tendré clientes satisfechos; y haciéndolo así podré ir mejorando el producto/servicio para ir aumentando el precio.¿Que crees tú?.

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Permalink Reply by Jaione Bilbao Henry on February 6, 2008 at 10:54pm

Hola a todos,

Desde mi experiencia, cuando hemos hecho la cotización del grupo ya hemos utilizado herramientas de revenue para valorar diferentes aspectos: valles o puntas de ocupación previstas, tendencias según históricos, costes de oportunidad, revenue total previsto por el grupo (ingresos por salas de reunión, alimentos y bebidas, servicios complementarios), coste de posibles desvíos... Por lo que entiendo que el precio ofertado es lo suficientemente alto si se prevé una alta demanda para las fechas.

Evidentemente, el cálculo lo hemos hecho basándonos en el número de habitaciones y/o servicios solicitados, existiendo cláusulas penalizadoras cuando el número de habitaciones y/o servicios se reduce,en función de la antelación con que ésta modificación se realiza.

La clausula de que posteriores peticiones de habitaciones pueden ser cotizadas a un precio superior, también la he visto. Me imagino que solamente en situaciones de lleno total en la ciudad y alrededores (Bruselas durante la feria SEAFOOD, por ejemplo) a RACK pueden ser aplicables ante la desesperación del cliente (sabes positivamente que no va a cancelar el grupo).

En la práctica, dudo que se utilicen. Prima el mantener una buena relación con empresas que te reservan año tras año para esas mismas fechas, bien directamente o a través de agencia de viaje.

En el caso de que la demanda no sea tan elevada, el aplicar un precio mayor al incremento de habitaciones, considero que es más bien un error por nuestra parte; en el sentido de que hemos cotizado mal el grupo desde el principio.

Saludos,

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Permalink Reply by Amic Andreu on February 6, 2008 at 10:29pm

en mi caso mantengo siempre el precio y cuando he intentado subir el precio me han dicho de todo .
lo suyo es preveerlo en el contrato al principio a modo de clausula .
Normalmente si tepiden aumento es porque existe demanda .
Muy interesante la pregunta .
os sigo .

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Permalink Reply by Rafael Martinez on February 6, 2008 at 10:49pm

Reitero mi postura (mantener la tarifa), aunque David Camps ha planteado una serie de variables que podrían tenerse en cuenta. La respuesta no es fácil, pues podría depender de multitud de factores.
Pero en esencia creo que no debemos arriesgar la satisfacción del cliente tan sólo por aumenar nuestro RevPar en unos céntimos (o en un euro-depende del número de habitaciones que tengamos-.). Creo que está claro que, a largo, es mucho más rentable fidelizar a costa de ganar un pelín menos.

Saludos

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Permalink Reply by Ignasi Casellas on February 6, 2008 at 10:44pm

Hola Jaime y saludos a todos,

si he aplicado la siguiente formula por defecto:

una vez confirmado el grupo se plasmaba el contrato de servicios que incluía una clausula con fecha de opción que garantizaba el número de habitaciones reservadas al precio negociado y un pequeño bloqueo a mayores. A partir de esa fecha (basada en datos historicos y en previsión de la demanda para las fechas afectadas) el hotel -YA HABIAMOS INFORMADO DELANTE LA EVENTUALIDAD QUE PLANTEAS- ya no garantizaba disponibilidad a mayores ni a los precios negociados.

Es decir, teniamos el argumento necesario para mantener los precios o aumentarlos si lo considerábamos en caso de ampliación de habitaciones.

la actuación era licita (no solo por esto pero era muy importante que firmaran los contratos y no solo hicieran efectivo las garantias) pero en función de la nacionalidad del cliente (especialmente nacionales) y del valor del cliente en la cuenta del hotel podíamos ser más o menos flexibles aunque con los nacionales y especialmente receptivos MICE el rifi rafe podía ser considerable.

De todas maneras, considero que no hay formulas maestras (a no ser que tu hotel sea el hotel "estrella" de tu destino y la gente se pelea por reservar) sino que es el propio hotel quien debe valorar que acción tomar en función no ya de la perdida de oportunidad a corto/medio plazo (fechas afectadas) sino tomar otra que tal vez sea mejor a largo plazo (no perder a ese cliente importante para la cuenta).

Esta formula es muy comun en USA y está basada en técnicas de yield aunque aplicada con rigor en periodos de demanda superdimensionada como congresos, eventos deportivos, especiales que llenan los destinos y aceptan precios nobles.................aunque me imagino que en otros destinos y periodos menos "hot" en los USA tambien pueden ser flexibles o no? que pensais?? saludos

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Permalink Reply by Rafael Martinez on February 6, 2008 at 11:20pm

ignasi, ya apareces en la hora bruja, como comené hace exáctamente una semana. ¡No cambias!.

Independientemente del asunto de la tarifa, si quisiera remarcar algo que es muy importante desde mi punto de vista: El contrato. Es imprescindible tener un contrato firmado con todos y cada uno de los grupos que te reservan. Esto debe ser práctica habitual y al cliente no le parece mal. Conozco casos en los que esto no se practica por miedo a "molestar" al cliente, lo cual desemboca, en muchos de esos casos en una organización desastrosa.

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