El 2011 será el año de ventas flash de productos de viajes, pero no de la manera que piensas. Por supuesto, páginas como SniqueAway, Group, VoyagePrive e Jetsetter aprovecharan esta tendencia. Pero enseguida los hoteleros se darán cuenta de que estos sitios web sólo hacen bajar el valor del hotel y el precio medio, más allá, de lo que supuestamente, las OTA han hecho en el pasado. El hecho de no recurrir a la venta flash, hará que el marketing hotelero cambie de rumbo.

Las estadísticas de emarketer.com, que a continuación publico, muestran claramente que las ventas flash en las webs están ganando en popularidad entre los consumidores. Su tráfico se ha incrementado significativamente en el último año.

Se han creado nuevos sitios Web de compras con descuento para la industria hotelera

y de viajes como SniqueAway, jet set, VoyagePrivé, LivingSocial y RueLaLa.com que

son una especie de copia de lo que Travelzoo ha estado haciendo desde ya hace años,

enviando un correo electrónico con ofertas de viajes y de hoteles a su base de datos de

suscriptores.

Estos sitios web funcionan sobre una base exclusiva de socios, a los que se ofrecen

tarifas especiales y que no se publican al gran público. Diferimos en dicho concepto, ya

que resulta muy fácil darse de alta en estos sitios web, y no pasará mucho tiempo antes

de que desaparezca esta opacidad. Una vez que nuestros clientes estarán acostumbrados

a estos tipos de oferta, sabrán que a pesar de ver nuestras habitaciones a 200€ en nuestra propia web, recibirán mejores ofertas mediante este canal, esperando sentados a que les llegue la oferta.

Todos los hoteles se están subiendo al carro de las ventas flash y las ventas privadas, ya que sus ventas directas carecen de creatividad, inteligencia y voluntad de invertir en la venta directa. Una vez más, están apoyando la creación de un modelo que, en pocos años van a estar criticando, al igual que lo hacen con las OTA por sus altas comisiones.

Sitios web como Groupon y Guestmob se han aliado con los consumidores para reducir los precios según el volumen de compras. Bueno, vamos a hacer algo de matemáticas antes de seguir por este camino. Un descuento del 50% de la BAR y de esta tienes que compartir el 50% de tus ventas, con lo que te queda con un Precio Medio Neto igual al 25% de la BAR. ¿Crees realmente que este modelo es rentable para tu hotel?

Este tipo de negocios de comercio electrónico son útiles para deshacerse de la existencias o para poder lanzar nuevos modelos o poner en marcha la colección de la próxima temporada, para productos como ropa, tecnología, etc. Estos modelos permiten deshacerse del inventario de otro modo invendible.

Este no es el caso de los hoteles. Los fuertes descuentos como ya se ha experimentado en años pasados, solo llevan a la pérdida de valor del hotel por parte del cliente potencial. Estaremos despreciando el valor de nuestro producto y haciendo más difícil atraer demanda con las tarifas, más altas, que necesitamos. No te precipites en ganar dinero fácil a corto plazo, ya que estás matando la gallina de los huevos de oro.

Por lo tanto, queremos dar un toque de atención a los hoteleros. Tenemos que centrarnos y utilizar las herramientas que existen para promover nuestros hoteles y nuestras página web de manera directa. Hay un montón de herramientas gratuitas para hacerlo ¿Has pensado en lanzar una campaña con un descuento del 10% por reservas anticipadas a través de los cupones de oferta de Google? Pon un eslogan así en Google Places para hacer que tu hotel se destaque un poco más. ¿Sabes qué? ¡ESTO ES GRATIS!

¿Por qué no inviertes la misma cantidad en SEO que estás pagando en comisiones a las OTA? ¿No quieres que produzca más tu propia página web? Por experiencia hemos visto que el SEO se puede ejecutar a un coste del 10% en términos de retorno de inversión. Si mis matemáticas no fallan, esto es más rentable que el 15% - 25% de comisión de OTA, y más aún de los que ganas con las ofertas Flash.

Hay algunos sitios web que a través de programas de fidelización y descuentos reducen sus márgenes. Reducen su comisión para ser más competitivos. Hemos notado por ejemplo que Otel.com está haciendo esto. Cogen las tarifas netas que tienen los distribuidores y publican sus tarifas netas con un 15% de margen en lugar de su 20% de

margen. Los hoteles tienen una tarea complicada para mantener el control de sus tarifas con estos sistemas.

¡Sí! 2011 será un año de este tipo de batalla. No tanto entre los hoteles, sino entre los hoteles y sus distribuidores. A los hoteles les resultará más difícil respetar la paridad de precio.

Una vez que tenemos estos fundamentos bajo control, entramos en la guerrilla de tarifas. Tenemos que ser más astutos y superar a nuestros competidores. ¿Cómo podemos hacer esto? Podemos aprender mucho de todos estos nuevos sitios web. Bajar las tarifas de los hoteles en fechas concretas con paridad para obtener un par de puntos

de ocupación de base en un plazo de tiempo corto de 2 ó 3 horas.

Lo hacen las OTA con un porcentaje de comisión más bajo para atraer más volumen a través de los meta buscadores como Kayak y HotelsCombined. ¿No tendría sentido hacerlo con sus canales de distribución más costosos?

Lo más importante es que los hoteles lo hagan a través de su propio sitio web. Lanzar ofertas del mismo tipo para un periodo corto de tiempo que no permita el control por parte de nuestra competencia. Piensa en esto, bajar la tarifa a la 7.00 de la tarde y volver a subirla 7.00 de la mañana, mientras que tu competencia está durmiendo, vendes a

mercados extranjeros. Tampoco tus fieles clientes locales lo verán ...

Los hoteles han de ser más creativos y romper con la paridad tarifaria cuando y donde lo necesiten. En el 2011, crecerán inicialmente las ventas flash a través de estas nuevas iniciativas de ecommerce. Pero en cuanto los hoteles analicen el coste que estas ventas suponen, intentarán atraer ventas directas a través de sus páginas web o de su

departamento de reservas. Con estas promociones, empezarán a entender cómo convertir a los usuarios que visitan la web, en clientes que reservan directamente.

Patrick - Xotels