Iniciamos nuestro análisis del uso que se esta haciendo del Revenue Management o Gestión de los Ingresos.

En la posible necesidad de cambio del modelo de gestión de los hoteles españoles, se están llevando a cabo muchas pruebas y desarrollando muchas teorías, admitiendo como verdades incontrovertibles multitud de aportaciones teóricas de otras latitudes y bajo siglas en muchos casos difíciles de entender, que al que las utiliza, le dan “marchamo” de entendido, y pueden permitir sustituir conocimientos y capacidad de análisis reales, por un sello de ficticia profesionalidad.

Vamos a entrar en harina:
Revenue Management Gestión de los ingresos
Revpar (Revenue per available room) Ingresos por habitación disponible
Goppar (Gros operating profit per available room) Beneficio bruto por habitación disponible
Rooms Revenue (Revenue generated by rooms sales) Ingresos por habitaciones
Rooms Available (Number of rooms available for sale) Habitaciones disponibles para la venta

Parece que los términos anglosajones dan mayor prestigio a un profesional de la consultoría, aunque yo piense que lo que verdaderamente le puede prestigiar, es que sus clientes puedan entender claramente sus propuestas y que éstas sirvan para mejorar sus ratios de eficiencia y la rentabilidad del establecimiento para el que en cada momento trabajen.

En mis participaciones en el blog, voy a tratar de huir de tecnicismos anglosajones, para escribir (como dirían nuestros padres) en cristiano; ¿resulta menos profesional, decir “Ingresos por habitación disponible” que RevPAR o Revenue per available room?

Pienso, que lo importante es el concepto, y que éste quede claramente expresado para el cliente que solicita nuestros servicios, o el profesional con el que estamos tratando de éste o de cualquier otro tema. Y en esta idea, debemos asumir que cualquier teoría puede ser buena, si quien la maneja y trabaja con ella, es capaz de analizar todo lo que esconde detrás de ella, y el enorme potencial que puede tener tanto para mejorar la gestión del negocio, como para dirigirnos al mas rotundo fracaso, si no somos capaces de usarla adecuadamente.

Un ejemplo: En mi niñez , escuche muchas veces este aserto, dos y dos son cuatro, y nadie discutía o ponía en duda tal aseveración, pese a lo incierto de la misma; porque dos y dos pueden ser muchas otras cosas (2+2=4), (2-2=0), (2x2=4), (2/2=1), (2 y 2 =22), dependiendo del signo que intercalemos entre ambos guarismos.

Así cuando hablamos de Ingresos por habitación disponible (RevPAR), ¿Es porque nos hemos planteado que ésta es la cifra más importante para optimizar la gestión de nuestro negocio? o solo nos sirve para ir de modernos y puestos al día, porque el gurú de turno lo ha puesto de moda.

Un ejemplo: Tenemos un hotel de 200 habitaciones y queremos saber el Ingreso por habitación disponible en un determinado mes, en que hemos facturado 120.000 €, con una ocupación del 40% sobre el total de habitaciones, lo que nos daría un Ingreso por habitación del hotel de 20,00 €, pero resulta que en ese mes hemos tenido 50 habitaciones fuera de servicio, por lo que el ingreso por habitación disponible (RevPAR) es de 26,66 €, y el ingreso por habitación ocupada ha sido de 50,00 €.

Mi pregunta es, ¿A efectos de análisis por parte del gestor, que magnitud le ofrece más capacidad de decisión para implementar una adecuada estrategia de gestión?:

El ingreso por habitación disponible 26,66 €
El ingreso por habitación del hotel 20,00 €
El ingreso por habitación ocupada 50,00 €

En este ejemplo solo hemos considerado el ingreso por habitación, pero en el establecimiento tenemos otros ingresos, restaurantes, bares, posiblemente spa, telefono, lavandería, etc., ¿consideramos estos ingresos en la valoración del ingreso por habitación disponible?, en ese sentido he visto y oido opiniones diferentes, y aqui radica el problema del uso de esta herramienta, como la utilizamos y que uso hacemos de la información que nos proporciona.

Tenemos más preguntas: El haber dejado fuera de servicio 50 habitaciones durante todo el mes, ¿Cómo afecta a la realidad objetiva de nuestra estrategia de negocio, si sabemos que en ese mes la ocupación es normalmente inferior al 50% de la oferta?, ¿Qué aporta saber que el ingreso por habitación disponible ha sido de 26,66 €?, ¿Cómo tenemos desglosados los ingresos del hotel, en el caso de que el cliente se hospede bajo régimen distinto al de solo alojamiento?, ¿Hemos hecho un desglose razonable de acuerdo con los gastos variables inherentes a cada servicio, o hemos beneficiado al ingreso de habitación en detrimento de los ingresos del resto de servicios incluidos en el precio?

En los próximos “post” seguiremos preguntándonos ¿Estamos gestionando bien los ingresos de nuestro establecimiento?, ¿Tenemos un análisis verdaderamente útil de la gestión que estamos realizando?, ¿Nos sirve para detectar tendencias y corregir desviaciones?, es mas, ¿Nos sirve para garantizar los objetivos empresariales?