El mes pasado discutíamos sobre la evidente necesidad que tienen los hoteles de implementar una estrategia de Revenue Management para sus spa con el fin de maximizar la rentabilidad de su negocio. Mirémoslo ahora con más detalle, vamos a definir los Indicadores Clave de desempeño que se deben medir.

Así como para el Revenue management de habitaciones de hotel  utilizamos; la tarifa media por habitación, ocupación, REVPAR, GOPAR, el Revenue Management para Spas tiene sus propios indicadores. Las 4 KPIs más importantes para medir el rendimiento de los Spa son:

1.      Tasa de Utilización del Spa (SUR)

¿Sabes cuál es el ratio de uso del spa o cuál es su ocupación? ¿Cuál fue el nivel de uso de tu Spa ayer? ¿Y el de la semana pasada, mes o año hasta hoy? ¿Mides los niveles de ocupación de cada sala de tratamiento por hora, medio día y día completo?

Para calcular el ratio de uso de tu Spa necesitas definir los horarios y unidades a medir. Por ejemplo, si un Spa tiene 5 salas de tratamiento y está abierto de 10 a 20 horas, y durante la semana has vendido 250 horas de tratamiento, la ocupación será del 71.4%. La tasa de uso se calculará de la siguiente manera:

SUR = horas de tratamiento vendido / horas de tratamiento disponible

250 horas de tratamiento vendido / (10 horas * 5 salas de tratamiento * 7 días) = 71.4%

La tarifa media por tratamiento, son los ingresos generados divididos por el número de tratamientos vendidos. La tarifa media por tratamiento variará según el nivel de demanda, día de la semana, tipo de tratamientos vendidos, etc. El ATR es un buen indicador si usamos una estrategia de precios dinámicos.

El REVPATH representa los ingresos disponibles por hora de tratamiento, que se calcula por los ingresos totales generados por los tratamientos, dividido por el número de horas de salas de tratamiento (salas de tratamientos por el número de  horas de apertura)

Ingresos por tratamiento

Salas de tratamiento x horas de apertura

Es básicamente los mismos que el REVPAR de tus habitaciones de hotel

Basándote en los resultados del REVPATH, podrás identificar las tendencias por día de la semana y por hora del día. Te permitirá desarrollar una estrategia para vender productos Premium en determinadas franjas horarias de alta demanda u ofrecer promociones para atraer clientes en horas de baja demanda.

4.      SREVPOR

Los ingresos de Spa por habitación ocupada (del hotel), es un indicador importante para medir cuantos de tus clientes, alojados en tu hotel, están utilizando el Spa. Identifica la relación entre la ocupación del hotel y los resultados del Spa. Dependiendo de la época del año y también dependiendo del mix de clientes del hotel, la contribución al spa puede variar. Un KPI interesante que te ayudará a entender la relación entre niveles de uso interno y externo.

Otros indicadores clave de desempeño que te pueden ser útiles son:

• Ingreso total por cliente TREVPEC
• Ingresos por metro cuadrado TREVPSQM
• Productividad por terapeuta

Todas estas estadísticas pueden ser calculadas de datos extraídos de tu Programa de Gestión de Spas. Has de configurar un proceso estructural para analizar los datos y el KPI, que te permitirá identificar las tendencias y desarrollar una buena estrategia de Revenue Management del Spa.

El mes próximo hablaremos de cómo construir una estrategia de precios para tu Spa