He leído con atención el artículo publicado en Hosteltur Los acuerdos sobre paridad de precios entre hoteles y agencias a ve..., tema que mi empresa, Bookassist, conoce muy a fondo y no he podido dejar de sorprenderme por algunos de los comentarios sobre la aparente “incompatibilidad de estrategias de revenue management de los hoteles y los acuerdos sobre paridad de precios con las agencias”.

Por un lado, hay profesionales que opinan que “la venta directa no es barata y a los hoteles les supone un gasto que no les compensa”. No puedo estar más en desacuerdo: nosotros, que llevamos más de diez años especializados en el desarrollo de herramientas para la comercialización directa online, podemos asegurar que el coste de la venta directa de plazas hoteleras puede variar de un partner tecnológico a otro, pero ronda siempre el 4%. ¿Existe algún coste de intermediación inferior a éste?

Es más que evidente que a un hotel le compensa siempre conseguir la venta directa, y no sólo porque el coste sea menor, sino porque además le ayuda a posicionar la marca, a fidelizar y a conocer mejor y más directamente al cliente. En efecto, estoy de acuerdo en que los precios para el cliente final son los mismos, pero evidentemente, al hotel no le cuesta lo mismo.

Otra de las afirmaciones de este artículo que me llama la atención es la de eDreams, cuando asegura que “cientos de miles de clientes están encontrando mejores precios en las agencias online que en las páginas propias de los hoteles”. Esto tal vez se podría haber afirmado hace diez años, cuando los hoteles no tenían tecnología ni recursos para posicionarse en internet y los grandes portales de viajes eran la mejor opción. Pero hoy en día ya sabemos que no es así, que existen alternativas más baratas para los hoteles, como son la instalación de motores de reserva.

Pero llego al punto final, el que más me ha sorprendido: el que se refiere a los contratos con proveedores hoteleros garantizando la paridad de precios. El responsable de eDreams afirma que “contractualmente resultaría ilegal tener tarifas más bajas en las webs de los hoteles que las que ofrece a través de mayoristas o minoristas”. Estamos en un mercado libre y los hoteles se tendrían que sentir completamente libres para ofrecer en el canal directo precios más ventajosos. La paridad debería de aplicarse a toda la intermediación, pero aquí estamos hablando de venta directa, y es algo completamente diferente: si compro directamente de fábrica ¿no me sale más barato? Lo que está claro es que no se puede ir en contra de los deseos del cliente y que hay quienes intentan llegar a la página web del hotel.

En Bookassist analizamos puntualmente todas las tendencias de la comercialización online, y en particular las de los hoteles. Nuestros estudios nos dicen que las tendencias son claras y que no se puede ir contra la voluntad de los usuarios, sino adelantarse al futuro con las mejores armas tecnológicas. El próximo seminario de Bookassist “las reglas han cambiado”, que celebramos el próximo 13 de junio en Madrid, tratará precisamente de mostrar estos cambios y las nuevas tecnologías que se están desarrollando para la comercialización online. Creemos que es mejor informar, que confundir tanto al hotelero como al cliente, para que ambos saquen la mayor ventaja posible.


Cristina Arano, directora de operaciones de Bookassist.