Respuestas a esta discusión

Permalink Responder para Carlos el agosto 6, 2007 a las 1:13pm

Saludos
Pienso que es muy dificil para un hotel conseguir "por si solo" una distribución rentable a través de Internet.
El posicionamiento, la marca, la disponibilidad del soporte a usuarios, hacen que para un único hotel sea muy poco rentable. Incluso para una cadena de tamaño mediano el coste sería elevado.
Los intermediarios web, ayudan mucho a los hoteles a la distribución de su producto. Evidentemente no trabajan gratis y deben aumentar su cuenta de resultados a costa de las comisiones y para ello disponen de Sistemas muy automatizados y fiables que reducen mucho los costes sobre todo de personal y contratación ya que se realizan mediante conexiones XML generando una red de produto muy potente.

Permalink Responder para Jose Ramon Diaz Serrano el agosto 9, 2007 a las 7:55pm

Bueno, creo que para un hotel es complicado y probablemente caro. Al final, le resulta más sencillo llegar al cliente final a través de intermediarios: el hotel se conecta a un CRS, éste tiene conectadas a agencias de viaje y éstas atienden a los clientes.
Si el cliente estuviera fidelizado a un hotel en concreto si sería más sencillo conseguir que el cliente comprara directamente en la web del hotel, pero como comentaba en este artículo de mi blog, es algo complicado con el cliente turista (quizás más fácil de conseguir con el cliente de negocios).
Posicionarse orgánicamente en Google resulta complicado porque las agencias online copan resultados y es complicado conseguir un posicionamiento interesante. Posicionarse utilizando Adwords es caro y quizás finalmente para un hotel individual resulte más cara la captación de clientes via Adwords que pagar una comisión al intermediario.
No obstante, el que sea complicado no significa que no se puedan hacer cosas. Por ejemplo, las agencias online teoricamente podian suponer que permitian eliminar intermediarios. Inicialmente la contratación en las online era igual que en las agencias tradicionales (Hotel-CRS-Agencia Online-Cliente final) pero cuando la agencia online tiene volumen, contrata directamente con el hotel evitando el CRS. El problema es que si la agencia online se hace lo suficientemente importante, su poder de negociación aumenta y aumentan las comisiones que solicitan. Segun me comentan algunos amigos que conozco, ya hay agencias online que tienen acuerdos con igual o superior comisión con cadenas hoteleras que las que puedan tener las propias CRS. Así pues, el beneficiado en este caso es la agencia online, pero el hotel sigue manteniendo el mismo problema.

Permalink Responder para Rafael Martinez el agosto 13, 2007 a las 11:42am

Hola a todos,

Ya he vuelto de vacaciones y he visto todos los cambios que ha habido en Turismo 2.0 que son muchos y significativos. Como primera aportación, y siguiendo la recomendación de Albert, quiero transcribir la entrada que hice en el grupo respecto al tema que dicutimos en esta "región":

Voy a plantear un nuevo tema de debate que está flotando en el ambiente
y creo que hay que debemos desmembrar entre todos. Ahí va:


Una breve síntesis histórica: Saltándome alguna “prehistoria”, y
exceptuando a los clientes de paso, o walk in, o como los queráis
llamar, diré que hace menos tiempo del que parece las reservas hoteleras
las realizaba el propio cliente por teléfono (entendiendo por cliente al
cliente final o a la agencia de viajes o TT.OO, o… ), y los integrantes
del departamento de reservas del hotel escribían los datos de la reserva
en una especie de cuaderno ad hoc, o fichas, o algo así- yo no lo he
vivido-. En poco tiempo se empieza a hacer uso del Fax y las reservas se
van acumulando a la espera de que alguien las inscriba en el lugar
correspondiente. Alguno que sepa más que complemente si lo desea los
datos de esta transición.
Y de pronto aparecen los ordenadores y el personal de los hoteles
comienza a tener la necesidad de vencer esa batalla que se libra ante
cambios tan radicales, sobre todo si son tecnológicos. Ahora en lugar de
grabar las reservas en papel, hay que hacerlo en ordenador, y, además
bien, porque lo que tú grabes le va a afectar al que viene detrás. Y en
este maremagnum de desarrollo y progreso aparece Internet y comienzan a
ocurrir cosas que desembocan en nuevas batallas y una nueva concepción
de la “Gestión del cambio”.


Seguro que hay algún paso intermedio más, pero con estos tres grandes
cambios, creo que podemos hacernos una idea de por dónde van los tiros.


Los GDS (Global Distribution Systems): para entendernos y sin entrar en
tecnicismos hablamos, en una primera fase, de grandes bases de datos de
disponibilidad de billetes de avión en las que entran la gran mayoría de
los datos de la gran mayoría de las compañías aéreas. De este modo, se
da un gran paso en las reservas de billetes, pues las Agencias y demás
intermediarios entre la compañía y el cliente pueden acceder de un solo
golpe a toda la disponibilidad habida y por haber.
Y en apenas 10 años, los GDS pasan de controlar las reservas de billetes
de avión a incorporar en sus gigantescas bases de datos la
disponibilidad y tarifas de las habitaciones de hotel. Claro, en esta
base de datos, al principio sólo están las grandes cadenas hoteleras.
Para los intermediarios es muy rápido y muy cómodo acceder a los GDS
para ofrecer datos de disponibilidades y precios a sus clientes. Con lo
cual, o estás en los GDS o pierdes muchas posibles reservas, aunque no
todas, ni mucho menos.
La solución para pequeñas cadenas y hoteles independientes pasa por
asociarse entre ellas bajo una marca común y, todos juntos, con el mismo
nombre poder acceder a “colgar” sus datos en los GDS. Esa marca común es
lo que hoy en día estamos llamando “Comercializadoras”. Por supuesto los
GDS cobran comisiones o costes por reserva a toda la cadena de actores
que va desde ellos hasta el cliente final (Agencia, Central de Reservas,
Comercializadoras, Hotel). Por supuesto, grandes cadenas tipo Sol Meliá,
NH, etc, tienen acceso directo a GDS sin intermediarios. Ellas son su
propia comercializadora.
Incluso hay agencias que sólo trabajan con GDS (American Express,
Carlson Wagonlit), si mi información es correcta.


Los ADS (Alternate Distribución Systems): Su propio nombre lo indica,
Sistemas Alternativos de Distribución. Estos no son otras que Agencias
On line, (Expedia, Bookings,etc…). Son una alternativa muy recomendable
a los GDS. Si tu hotel quiere estar en sus bases de datos, tiene que
grabar sus datos de disponibilidad y precio manualmente en cada una de
las que quiera estar. Una por una y día por día, o, si el sistema de la
ADS lo permite, puede que lo puedas hacer mes por mes.
“Bueno, puestos a cargarnos de trabajo, pues lo hacemos, al fin y al
cabo tampoco es para tanto”. Esta afirmación es factible y lógica hasta
cierto punto.


El “Revenue management” y el “Yield Management”: La afirmación anterior
es lógica hasta que comienza a cobrar fuerza – gracias a Dios- la figura
del “Revenue Manager” y el concepto de “Yield Management”. Con estas
nuevas incorporaciones la situación y la carga de trabajo puede hacerse
inviable, pues los cambios de disponibilidad y precios en cada una de la
páginas por cada uno de los días del año empieza a multiplicarse por
tantas veces al día como el “Revenue Manager” disponga. Y lo peor es que
éste lleva más razón que un santo, ya que ha demostrado que es capaz de
aumentar el REVPAR, que es el ratio que de verdad indica la rentabilidad
real de la venta de habitaciones.


Agencias tradicionales en Internet: Las Agencias tradicionales y la
Centrales de Reservas también se van abriendo hueco en este canal y su
funcionamiento en el mismo es muy parecido al de las ADS. El cliente
final, en lugar de personarse en la agencia, hace su reserva por
Internet. En la página de la agencia entran en funcionamiento unos
mecanismos de búsqueda de disponibilidad que pasan por los datos del
hotel de los que dispone (los que el hotel ha grabado manualmente), por
los datos de las Centrales de Reservas, por los GDS, etc.
Y aquí quiero incorporar también algo que no debe dejarse pasar por
alto: La agencia, para decidir por dónde va a enviar la reserva al hotel
lo hace en base a datos de disponibilidad y precio y en base a la
comisión que va a cobrar, bien de la Central de reservas, bien del
Hotel. Obviamente se decantará por el canal que le de mejor comisión
(Central o Directo). En este sentido Internet no ha cambiado mucho la
forma de proceder.


Resumiendo: Con las cosas como están y con la fuerza de Internet, que va
a más, con la entrada del propio cliente en la rueda del negocio, con
más capacidad para opinar y decidir, con mucha más información, que va a
más. Si a esto le añadimos la continua entrada de nuevas tecnologías, y
los hoteles y resto de integrantes del sector subiéndose como pueden
(excepto unos pocos) a cada uno de los trenes que van pasando, entonces
tenemos un problema si no somos capaces de contrarrestar la resaca y
evitar problemas como:


- Tanto cambio en el precio y en la disponibilidad desemboca en
una situación en la que los hoteles no son capaces de grabar a tiempo
todos los datos y en todas las páginas y las veces que disponga “Revenue
Management”. Con esto se genera una situación de diversidad de tarifas
en diferentes canales que no deseada por el hotel. Cuando se acaba, lo
primero que cambiaste ya no vale. Había que haberlo cambiado otra vez
hace media hora.


- Ante la diversidad de precios involuntaria, Algunas Centrales y
Agencias se molestan y, o te meten “en la nevera” (expresión utilizada
por alguna para indicar que te cierran el grifo durante un tiempo), o te
cierran el grifo permanentemente, o te montan un “guirigay”
porque han descubierto que la Central de la competencia o el talonario
de la competencia tiene un precio mejor que el tuyo. Esto quiere decir,
supongo, ahí no me mojo, que las Centrales de Reservas y las
Agencias tienen a gente cuyo trabajo es comprobar que sus precios están
grabados correctamente y que la competencia no disfruta de una tarifa
mejor. Imposible mantener una paridad de precios.


- Por supuesto, los departamentos de reservas de los hoteles no
ganan nada, pues siguen introduciendo las reservas en el sistema una a
una y manualmente, con la consiguiente desincronización de
disponibilidad en el sistema con disponibilidad real.


- Si tienes que cerrar cupos, tampoco llegas a tiempo, pues cuando
lo vas a hacer ya se te han colado unas cuantas con las que , en
principio, no contabas, lo cual provoca la lógica cólera del Yield
manager que ve que todo su análisis se va al garete.


Integración de sistemas: Una solución que favorece, yo creo que a todos,
es conseguir integrar técnicamente los sistemas informáticos del hotel
con los de ADS, Agencias, Centrales de Reserva. Unir los dos extremos.
Técnicamente se consigue con estos pasos:


1- Contrato de conectividad con cada uno de los canales.
2- Desarrollo de un Interface (traductor de dos sistemas que hablan
idiomas informáticos diferentes).
3- Conexión de ambos sistemas con el Interface, para conseguir una
comunicación automática de entrada y de salida.


Esto favorece a las agencias a nivel empresa, pues tienen disponibilidad
y precios en tiempo real y se garantizan una paridad de precios en todos
los canales (si yo hoy vendo la habitación a 110, este es el precio que
va a figurar como precio de venta en todos los canales por los que me
lleguen las reservas). Por otro lado, aunque esto es un tema delicado y
peliagudo, las Agencias pueden negociar nuevas comisiones con los
hoteles directamente, los cuales podrán mejorar las actuales teniendo en
cuenta que se les abre la posibilidad de poder recibir reservas sin
pasar por las Centrales, sin necesidad de asociarse con
comercializadoras que cobran un ojo de la cara traducido en (coste por
reserva) + (rappel) + (o pasas por aquí o no accedes a los GDS) + (…).


Nota: (Albert, lo siento, tenía que plantearlo, aunque reconozco que no
es tan fácil ni tan bonito como lo planteo y que aquí hay más variables.
Aprovecho para pedirte que nos expliques algún día un poco el mundillo
de las Centrales de Reservas)


A los hoteles les favorece desde diversos ángulos como:


- Se pueden hacer todos los cambios de disponibilidad y precios en
todos los canales grabándolos una sóla vez en el motor de reservas
propio. Ahora si se pueden dedicar las horas que antes se empleaban en
grabar datos a hacer análisis y desarrollar la inteligencia encaminada a
mejorar el trato al cliente y los beneficios económicos del hotel. (Sólo
por esto ya merece la pena).


- Entrada automática de reservas en el sistema del hotel. El
personal del departamento de reservas se encuentra con las mismas,
grabadas automáticamente, con lo que, lejos de sobrar personal, las
funciones pueden evolucionar a la revisión y certificación de
calidad de los datos de la reserva grabada, con la consiguiente
repercusión en el cliente y en sus compañeros de recepción en cuanto a
esperas innecesarias. También tendremos una mejor coordinación entre
los datos de disponibilidad en el sistema y los reales.


- El trabajo y análisis de Revenue Management, que requiere mucha
especialización y no es barato, obtiene sus frutos y genera más
beneficios económicos al hotel.


En cuanto a ahorro de comisiones, el hotel no gana mucho a mi entender,
ya que la comisión que puede ahorrarse por un lado va a traducirse en
pago de un “peaje” por el otro. Por lo tanto si se intenta ver a este
sistema como un ahorro de costes por reserva, recomiendo que no se
esmeren en implantarlo.


En definitiva se gana dinamismo, calidad, eficacia, eficiencia,
seguridad y uno se sube a un tren cuyo destino no está muy claro, pero
si está claro que el hecho de estar dentro es lo acertado.


Por favor, si me he dejado algo en el tintero, os ruego lo
complementéis. Una de las razones de plantear este debate es aprender
más sobre el asunto.


No entro en más detalles, creo que involucrado a todos los actores del
sector y dejo abierto el debate para que cada uno exprese lo que crea
conveniente y el resto lo apoye o lo discuta.

Permalink Responder para Rafael Martinez el agosto 13, 2007 a las 1:27pm

Albert,

No se trata de pretender que "quien quiera algo de mi , venga a mi casa a buscarlo", sino de economizar esfuerzos y utilizar las posibilidades que la tecnología ofrece para redirigir los esfuerzos del personal de reservas a otros menesteres mucho más productivos que el estar echando cientos de horas en el tedioso trabajo de "subir" datos de precios y disponibilidad a las páginas de todos los intermediarios. Si se hace ahora uno por uno, ¿Por qué no pretender hacerlos todos de un sólo golpe?. Esto por un lado.

Por otro lado, existe ya integración con algún programa de gestión hotelera, no con todos los miles que existen. Que existe, te lo aseguro por experiencia propia y directa. También te aseguro que funciona, y que muchos intermediarios (y me refiero a intermediarios con amplia cuota de mercado) ponen a disposición del hotel sus especificaciones informáticas para que el hotel desarrolle la interface. Es el hotel el que la desarrolla,por si mismo o a través de un tercero, y no el intermediario. El intermediario no pone resistencia porque también sale ganando; si hoy tiene los datos del hotel en su página y son datos que el propio hotel introduce, ¿por qué no va a querer tener esos mismos datos pero con mayor seguridad de que están perfectamente actualizados?. No se trata de eliminar intermediarios (bueno, si a algunos), ni se trata de conseguir un porcentaje de venta directa que te de capacidad para eliminar intermediarios, eso es imposible, como ya ha comentado Joan Gou (25% me parece una quimera).
Sin embargo, el tener un sistema integrado si ofrece al hotel la posibilidad de negociar mejor las comisiones con las agencias de viaje. En cuanto a esto, si es verdad que la agencia va a hacer la reserva a través del canal que le ofrezca una comisión más elevada, y que la integración no garantiza dicha reserva directamente desde la agencia sin pasar por una central o por un GDS.
En definitiva, donde más se nota el desahogo es en el ahorro de tiempo del personal. El tiempo es carísimo, aunque muchos hoteleros no quieran reconocerlo.

Y perdona que te insista y te corrija, la integración no tiene por qué ser acometida por los intermediarios, si esto fuera así, no cabría discusión y el tema efectivamente levantaría ciertas risas. Pero no es así, ya existe y yo lo conozco.

A Carlos si quisiera decirle que para un hotel independiente es efectivamente muy caro, pero existen comercializadoras de hoteles a las que pueden asociarse (Sercotel, GSM, etc.), convirtiéndose en un grupo con fuerza suficiente para encarar un proyecto de estas características.

Pero, por favor, creo que el camino no es buscar la eliminación de todos los intermediarios, sino de economizar esfuerzo y tiempo de trabajo. Si además conseguimos rebajar comisiones, pues mejor que mejor.

Saludos

Permalink Responder para Albert Barra el agosto 15, 2007 a las 10:02am

Rafael, como puedes imaginar no estoy de acuerdo con algunas de las cosas que comentas. Pero permíteme que te responda luego.

Permalink Responder para Rafael Martinez el agosto 16, 2007 a las 9:18am

Gracias, Albert, por tu disconformidad,

este tema me interesa sobremanera, ya que es una parte de mi trabajo habitual actual. Estoy seguro de que me equivoco en algunas cosas (no se cuáles), pero es un asunto tan desconocido hoy en día que no hay mucha gente capaz de discutirlo con rigor. Por esto quiero encontrar el camino adecuado para llegar al objetivo final que busca mi empresa en este proyecto y apuesto a que tus comentarios y los de otros integrantes del grupo me serán más que útiles. Te espero,

Un saludo

Permalink Responder para Albert Barra el agosto 16, 2007 a las 4:00pm

La integración de sistemas no es un medio ni una estrategia. En la actualidad, dadas las características del mercado actual, hacer planteamientos de integración global es podríamos decir, utópico.

La integración de sistemas, debemos plantearla como un matrimonio. Dada una pareja que se conoce, se quiere, se siente cómoda en su relación, ya constituida, decide formalizar su relación.

En la relación hotel - distribuidor / intermediario, ocurre lo mismo. La integración selectiva, es y debe ser una estrategia. Ahora bien. Debemos conocer muy profundamente la filosofía de esos intermediarios para poder afirmar que hacer planteamientos de integracion van a ser positivos.

En primer lugar, las puntocom, que invierten mucho dinero en Marketing, pero también invierten grandes sumas de dinero en sus sistemas. Las puntocom saben una cosa, que quien juega con su Intranet, dinamiza su oferta, y el tiempo que ocupa un hotel gestionando su planning en su Intranet, es tiempo que deja de dedicar a la Intranet de su competencia. Con lo cual le añade una ventaja competitiva basada en el producto.

Por ello, los sistemas integrados tienen su primera barrra de entrada en las propias puntocom, independientemente de que alguna como bien apuntas, documente sus sistemas XML como es el caso de Booking. Estas no van a permitir que cualquier empresa, con menores costes, menores margenes, y menor marca acceda al mismo producto que ellas y les iguale en competitividad.

El segundo problema que veo, es la propia atomización del mercado de los PMS. Fruto creo yo de las múltiples necesidades de un hotel, y sobretodo del tipo de solución que para ellos es un PMS. Para unos es un software que les permite registrar clientes. Para otros es un software que les permite asignar cargos a habitaciones para después usar en su sistema contable. Para otros ni siquiera existe. Lo que está claro es que para muy pocos es una herramienta de venta, fruto de las propias carencias de los mismos. La gestión de plannings y tarifas obedecen bien a sistemas de comercialización arcaicos o bien a los caprichos del programador mas que de las necesidades del hotelero.

Plantear soluciones basadas en integracion coin sistemas de gestión arcaicos puede ser un error de partida con graves consecuencias.

Si, es cierto que existen otro tipo de soluciones con sistemas de gestión de inventario muy evolucionados, como Simotel, como Fidelio, etc. Pero es justo plantear dos cosas. La primera, a que tipo de hotel van dirijidos (grupos hoteleros) y la segunda, el coste de dichas aplicaciones, que lo hace inaccesible para la inmensa mayoria de establecimientos independientes.

La tercera cuestión que apoya mis dudas a lo que expones es fruto de mi propia experiencia pues llevo yaunos años negociando integraciones (con bastante éxito dicho sea de paso) es el portafolio.

Sin una biena cantidad de producto detrás, no eres nadie. Ni las puntocom se sientan a hablar contigo. Además el producto debe estar ubicado en zonas de interés estratégico para ellos. Cuando dicho una buena cantidad de producto me refiero a un mínimo de 700-800 hoteles.

Ello implica que antes de tratar una integración deberás vender "humo" a un buen número de hoteles antes de poder conectar el sistema. Hoy por hoy, nadie compra "humo".

Las comercializadoras que apuntas como ejemplo, que quieres que te diga. Sercotel tiene unos 140 hoteles, pero integraciones, al margen de las que le brinda su condición de representante en GDS, pocas tiene, por suponer que tiene alguna.

GSM, por no tener, no tiene nada que le amerite apuntarse el nombre de referente, ni ejemplo de buenas prácticas. Creo que tienen mucho camino por recorrer.

Por último, deja que te corrija una cosa. Los sistemas integrados, no suponen un ahorro en los costes de intermediación. Incluso suponiendo que se puedan llegar a negociar las comisiones (cosa que dudo), la inversión en costes tecnológicos, sistemas, ancho de banda, máquinas, que necesitas tener para dar

Permalink Responder para Rafael Martinez el agosto 16, 2007 a las 5:00pm

Albert,

cuando comento aquí que la posibilidad de lograr una integración con la mayoría de las Agencias de Viajes y con muchas puntocom es una realidad en la empresa donde trabajo, que como bien sabes es un pequeño grupo hotelero de poco más de 1.400 habitaciones en Madrid, lo hago desde la experiencia personal basada en hechos concretos y consumados.
Quizá hay algo de lo que tú hablas y que yo no tengo en cuenta por desconocimiento, pero cuando me refiero a integración quiero decir un sistema, una plataforma, en la que o bien entro en ella directamente o bien, en el mejor de los casos tiene conectividad con mi PMS, (esto es que las reservas que entran por ahí se vuelcan automáticamente en mi PMS sin necesidad de intervención humana, y los cambios de disponibilidad y precio que hacemos en el PMS se vuelcan automáticamente en dicha plataforma).
Una vez están los datos en la plataforma, estos, automáticamente, se actualizan en todas las páginas de Agencias y puntocom con las que tengamos un contrato de conectividad, (de estos contratos tenemos ya unos cuantos). Es decir, en resumen, por un lado se necesita:

- Una cabeza informática pensante que se dedique a desarrollar la plataforma para poder conectar con sistemas ajenos al tuyo. Esto, al parecer, no es tan complicado informáticamente hablando.

- Un segundo requerimiento es que dicha plataforma tenga conectividad con tu sistema; esto no es absolutamente necesario aunque si conduciría a una situación óptima.

- Por último es necesario que se firme un contrato de conectividad entre el hotel y el intermediario al cual el hotel quiere conectarse. Esta parece la parte más difícil, pues ahí entran en juego otros intereses. Creo que es en esta parte donde tú haces hincapié en tu excepticismo. Aún así insisto en que no es tan complicado como lo planteas. De hecho hay intermediarios que nos llaman para ofrecernos conectividad, y alguno de ellos de renombre.

Con todo esto conseguido, se puede manejar un sólo plannig para todos los intermediadrios y ahorrar una cantidad de horas de trabajo más que considerables, tener datos actualizados al momento, cosa que ahora no es posible, pues cuando se termina de actualizar el planning anual de una agencia, tienes que volver a empezar, y eso no acaba nunca. Este es para mi el verdadero logro y beneficio de este proyecto.

En cuanto al ahorro de comisiones estoy contigo, y lo repito varias veces en mi entrada anterior. De todas formas, ya sabes que los hoteleros (los propietarios) el hecho de que tengan posibilidad de ahorrar en comisiones, aunque luego se les vaya el doble por otro lado a costa de este supuesto ahorro, les vuelve locos.

En cuanto a los PMS, yo sólo conozco dos con los que se puede realizar abordar un proyecto de integración con posibilidades: Opera de Micros Fidelio y Millenium. Ëstos no tienen nada de arcaicos, sobre todo Opera, el cal te aseguro conozco de arriba a abajo, como PMS y como pequeño CRM, incluido en el producto y, aunque pequeño, extenso, tanto que dificilmente puede llegarse a lograr utilizarlo al 100%. Seguro que hay más, pero yo no lo se.

En cuanto a las comercializadoras puse estas dos como ejemplo. Efectivamente Sercotel no tiene aún ninguna integración. En cuanto a la otra no lo se, pero quizá nos sorprendan en un tiempo. De hecho podía haber nombrado, por ejemplo, a Hotusa, que seguramente va más avanzada en estos menesteres.

Y por favor quisiera que recordaras que no hablo de teoría. Esto es algo que yo, personalmente estoy viviendo.

Un saludo,

Permalink Responder para Albert Barra el agosto 17, 2007 a las 3:11am

Pues no se. Tal vez ayudaría conocer a que mayoría de agencias de viajes y a que puntocoms te refieres, pues es probable que no estemos hablando de lo mismo.

Creo que te refieres a una herramienta de tipo Channel Manager que de modo centralizado gestiona los plannings de diferentes distruidores con mayor o menor éxito. A pesar de que ello pueda implicar algún tipo de integración en cuanto a reservas y datos de reserva sobre el programa de gestión hotelera, no deberíamos exponer que ello se trata de una integración.

Como te digo, si estás refiriéndote a un Channel Manager como RateTiger, EZRez, RateGain, EasyYield, o similares, que los hay a montones sin ser ya una novedad, y hay que considerarlos como opitimizadores de recursos, pero no como una integración pues no cumplen con la premisas fundamentales de una integración: Información actualizada en tiempo real, Venta hasta la Ultima Habitación disponible, y paridad tarifaria entre canales de distribución.

Si por el contrario, habeis conseguido los niveles de integración que expones, solo me resta felicitaros, y tal vez pensar que debo buscar un nuevo empleo. Pero sinceramente, no creo que sea el caso pues creo que es un Channel Manager.

De los programas de gestión hotelera sinceramente no puedo opinar, pues mi opinión siempre será inducida por referencias ajenas. Estoy convencido que este tema lo dominas mucho mas que yo.

Finalmente lo que respecta a las comercializadoras, pues sí, Hotusa lleva un siglo de ventaja respecto a las mencionadas en cuanto a conectividad y distribución. En eso estamos de acuerdo, sin lugar a dudas, y de lo cual me siento altamente orgulloso.

En ningún momento he querido restar importancia al caso particular que expones, pero creo que es importante matizar bien las cosas, y si es integración es lo que es, y si no, deberíamos ver exactamente de lo que se trata. Pero este foro cada vez lo leen mas profesionales, y cualquiera puede llegar a pensar que plantear una integración desde su PMS con los canales de distribución es viable y rentable. Y sinceramente no lo es. Cuanto menos para pequeños grupos hoteleros o hoteles independientes.

Saludos,

Albert

Permalink Responder para Rafael Martinez el agosto 17, 2007 a las 10:19am

Albert,

por no alargar mucho el debate concretaré un poco y voy a hacer una síntesis de lo que estoy hablando:

Antes de nada te diré que no estoy en una posición adecuada para ponerme a dar datos y nombres, supongo que te haces cargo. Yo soy de los que tienen "Libertad negativa", aquella de la que hablaba Juan López Sobejano en su artículo sobre Isaiah Berlín

De todas formas puedo decirte que no estoy hablando de un channel manager, el cual ya tenemos. Y aquí paso a exponerte la situación tal y como yo la veo, con lo cual puede ser subjetivo: Una de las diferencias visibles entre un channel manager y una integración es que el channel manager está a disposición del hotel como herramienta que-como muy bien dices-optimiza recursos. La forma en la que lo hace es simplemente enviando los datos de disponibilidad y precios del hotel a la extranet de los intermediarios. Y aquí me refiero a intermediarios, sin especificar, porque parece que los channel manager se han quedado limitados a las ADS, o puntocom o Agencias On line, o como queramos llamarlas. Además no ofrecen seguridad porque tienen fallos técnicos y te obligan a repasar lo que has hecho, con lo cual no optimiza tanto como parece.
El channel manager "coloca" los datos de disponibilidad y precios en las webs de los intermediarios, pero no le da al intermediario la posibilidad de conocer en tiempo real dichos precios y disponibilidad
Cuando yo hablo de integración me estoy refiriendo a una conexión directa de la extranet del hotel con la extranet de los intermediarios del tipo ADS y Agencias tradicionales.
La integración se debe hacer a través de una plataforma que se entiende con el PMS en sentido entrada y salida, y, además incorpora un motor de reservas para gestionar la venta directa por la web del hotel. Esto por un lado. Además dicha plataforma se integra informáticamente y técnicamente hablando con los sistemas de los intermediarios que estén interesados en ello. Aquí insisto en que hay muchos, aunque ninguna Central de Reservas. De esta forma, desde el hotel se maneja el planning y el intermediario obtiene información en tiempo real actualizada y se puede conseguir, no sin esfuerzo, la tan deseada paridad de precios en todos los canales, puesto que el dato viene del mismo sitio para todos y de forma automática.

Si es verdad que la inversión que se requiere en tecnología es muy grande, pero también te diré que no es absolutamente necesario que sea el hotel el que haga la inversión.

Yo ahora, tras este cambio de impresiones si que veo que estamos hablando de lo mismo.

Como habrás apreciado, cuando hablo de intermediarios, no estoy incluyendo GDS ni Centrales de Reservas. En cuanto a los GDS de momento seguimos necesitando todos los hoteles un representante. No incluimos, por tanto a CWT ni American Express, que trabajan directamente con GDS.
En cuanto a las Centrales de reservas son un mundo en el que me pierdo. No se cuál es la dirección que tienen previsto tomar en este asunto, pero si que me gustaría saberlo. Me gustaría saber cuáles son sus planes en cuanto a sistemas de distribución de reservas. Pero, claro, supongo que eso es un secreto de Estado, con lo que seguiré viviendo con mis dudas.

Por último puedo decir con firmeza, aunque no me atrevo a asegurarlo al cien por cien, que hace escasos cinco o seis meses no existía la posibilidad de una integración de este nivel, por lo que hay que tener en cuenta que es un asunto absolutamente novedoso y, por consiguiente, quizá encierra cierto riesgo. Pero en la Sociedad 2.0 el riesgo, de momento, es parte de su composición.

Tan sólo me resta decirte que lo que está claro es que la visión que tenemos ambos no parte del mismo punto y, desde luego, no tengo ninguna intención de intentar convencerte de algo en lo que no crees. Sólo quería limitarme a exponer una situación que ha surgido en esta revolución tecnológica y poner el conocimiento que he adquirido a disposición del grupo. Quizá me equivoque y me de de bruces contra ello. Si esto último ocurre te prometo que te lo haré saber y te diré:"tenías razón".

Por cierto, aún no te había dado mi enhorabuena por este pequeño gran mundo que has creado (Turismo 2.0). Es una maravilla y cada día me alegro más de estar dentro.

Un saludo,

Rafael

Permalink Responder para edu william el agosto 30, 2007 a las 12:50am

permitanme entrar en este debate. desde mi ignorancia en estos temas, y dando por hecho que albert formula sus comentarios con una base más que cierta, creo que la propuesta de rafael, vista para las mas pequeñas empresas independientes, permite la casi eliminiacion de los costes de oportunidad que originan los cupos, así como les da oportunidades muchos mayores de estar presentes en un sin fin de webs comercializadoras que por cuestion de capacidad humana, sería impensable poder actualizarlas. eso a su vez, debe incidir en dar posibilidades a intermediarios de nichos a tener también oferta (aun sabiendo que venderan poco al hotelero y de manera puntual y que en el modelo anterior nunca huniesen sido contratados). esto es, se permite extender la "larga cola" del turismo y gozar de un turismo más especialziado.

vamos, es mi lectura economica de este asunto, independientemente de que, como dice albert, pueda ser algo utopico. Yo personalmente creo que es mas factible de lo que pueda parecer...

Permalink Responder para leinad74 el octubre 12, 2009 a las 6:12pm

Buenas,
a pesar de que la primera vez que leí este hilo, lo que comentabas me parecía ciencia ficción, hoy me parece que es ya una realidad. Plataformas "de conectividad" empieza a haber varias, y se siguen creando otras. Me gustaría que retomaramos esta discusión ya que han pasado 2 años y seguro que se pueden actualizar muchos conceptos. Al ritmo que vamos, en 5 años los cupos y los contratos tal y como se han conocido hasta ahora, serán marginales?
Tendemos a la "conectividad Total" de oferta-demanda.?

Rafael, alguna actualización ?
Un saludo
Daniel Toj

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