Revenue Managment, un departamento aún por definir.
¿Está consolidado el concepto de Revenue Management?, o, por el contrario, ¿es necesario un impulso del mismo en España, donde no termina de asentarse?
Etiquetas: management, revenue, yield
Respuestas a esta discusión
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Permalink Responder para Jaime Lopez-chicheri el -
Siempre!
Además estoy preparando comentarios (varios ya que son muchas y muy interesantes las entradas de este debate) para reanimar este debate sobre el cual deberíamos llenar veintenas de páginas
Javier, te cuento un poco más sobre el curso;
son 5 modulos, Cada modulo dura dos semanas y dedicas 10 horas aprox a cada uno. te dan rangos de fechas pero tu puedes elegir el que quieras. puedes coger los modulos por separado o el pack que te sale mas barato (pon que cada uno sean 400 € aprox)
Tiene un monton de ventajas:
No es tan caro como un master presencial alli (1600€ aprox)
Tu te distribuyes tu tiempo
No es estrictamente online ya que las discusiones con tu clase son a traves de foros (para que te hagas una idea en mi clase tengo a un revenue manager de Hawaii, a otro de Yakarta, Las Vegas, NY...) imaginate todo lo que puedes aprender!
Consta de ejercicios (te lo explican todo muy claro y luego son muy faciles de hacer) y de discusiones en foros en las cuales tienes que participar para pasar el curso
Es exclusivamente en ingles.
Si quieres saber más ya sabes -
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Permalink Responder para Daniel Ruiz García el -
Muy Buenas Jaime,
Soy estudiante de Dirección Hotelera Internacional de Palma de Mallorca y me encuentro actualmente haciendo prácticas en The Westin Grand München. Tengo una oportunidad de hacer prácticas por diversos departamentos como Controlling, Revenue (el cual es vital aquí), etc...porque solamente poseo experiencia en F&B, FO, BO y Guest Service y para mi será muy importante. Pero antes debo formarme debidamente. Desgraciadamente, mi escuela se dedica más a sobrevivir que a formar a sus estudiantes en cuestiones que realmente tienen transcendencia a la hora de salir al mercado laboral. Me gustaría saber dónde o cómo podría hacer cursos de Rev. si usted me podría aportar algo de luz a este tema. Muchísimas gracias por aportar tanto conocimiento a gente que está ansiosa por empaparse de todo como yo.
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Permalink Responder para Francisco Garcia Sanchez el -
Hola Javier, soy Francisco García, hablando de RM yo he hecho cursos con AIDA DIODEPLUS, están en BCN y en MAD, precisamente estos días he terminado el segundo modulo de RM AVANZADO, esta muy bien, la web es http://www.diodeplus.com/ y la persona de contacto es LLuís Colomines, mi impresión es que son muy buenos, te puedes poner en contaco con ellos que te ayudarán mucho, adentrandome en la discusión establecida, avanzaría tal como dice Lluís, "la mayoria de los hoteles no hacen yield, mueven precios" y por mi experiencia desde hace trece años en hoteles de MAD es que muy pocos lo hacen de verdad, pero que nadie se engañe, es el futuro, tan solo hay que implicarse. Descripción justa del RM la de Jaime Lopez-chicheri Feb 28, enhorabuena. Saludos a todos.
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Permalink Responder para David Vicent el
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Hola rafael my friend :)
Interesante debate. La cuestion del revenue, pienso que ciertamente no esta muy implantada en el mercado español, en el que siguen predominando las Pymes turísticas, por lo que hay mucho mercado aun para temas de formación, por ejemplo, y por supuesto de Investigacion.
Sin embargo, el modelo hotelero amerciano, y por extendion el europeo ( hablamo sde Inglaterra y Alemania principalmente), se han hecho buen eco de ello, y establecen revenu managers de area, en apoyo a los guest managers y directores comerciales locales, casi siempre ( y curiosamente) trabajando sobre paridad de precios de canal.
El revenue en España, toma especial importancia desde hace unos 8-9 años, cuando muchas ciudades se dan cuenta de la improtancia de los hechos, y especialmente de los eventos, ferias, y "atractores" de demanda si o si, como los major events.
En mi caso, tuve la opcion de verlo muy calro en pleno desarrollismo de Valencia, en la que el año pasado , casi se doblaba el ADR de la ciudad respecto a dos años atras, y por Copa America, llegué a vender al último walk-in mi ultima habitacion a más de 300 euros, cuando dos semanas antes era de 90 a rack.
Pienso que en ciudades crecientes y atractivas, se tiene mucha consciencia del revenue, porque realmente la demanda te puede sorprender en el último momento posuitivamente, hasta llegar a desarrollar "intuiciones" superiores al mejor de los sitemas informaticos. Fue el caso de hacer un Forecast, un weekly, y a mitad de semana , gracias a daily ( que era variado hasta 5 veces en un dia según hechos que ocurrian), y el resto era todo superar objetivos.
Donde realmente se puede ganar mucho más, si hay una consciencia de lo que es el revenue, aunque como digo, en un pais con mucho vacacional, y con la idiosincrasia del hotelero español, se simplifica bastante por forma general, auqneu en algunos casos, si se cambia la actitud "oferta" por una actitud ganadora, aprovechando las oportunidades del mercado.
En este sentido, el hecho de la creciente demanda de reservas on-line ( lease cliente de agencia en directo), pienso que hará crecer el verdadero interés en el revenue en segmentos de oferta tradicionalmente más apartados de esta idea.
En esencia, pienso que el revenue es un hecho muyt ligado a "la intuición", que logicamente se basa en la experiencia en un destino o tipo de destino, junto a unos conocimientos de aprovechamiento del mercado, y a saber ver lo indicadores que lo permiten ( agostos en los que hubieses vendido el dobel de plazas, de haberlas tendio, a ese precio, por ejemplo).
Los hay veteranos, que se fijan en `percepciones como "voy a ver el tono de voz, que dice el hombre del tiempo en telemadrid cuando anuncia el tiempo en mi zona en semana santa", porque por ese tono de voz "intuye" la cantidad de cancelaciones que va a tener, por tanto, del mejor precio al que hacer overbooking controlado hoy...
Sin duda, lo que si es patente y necesario para la competitividad de España como destino, es una conscienciacion en el tema del revenue ( supervivencia de empresas), y en mi opinion, especialmente en las pymes turisticas y asociacinismo d ela smismas, porque es el principal motor del entramado turistico, y en contra de las empresas de base americana o europea, quienes verdaderamente revierten beneficios en las poblaciones locales y contribuyen al desarrollo y bienestar de la sociedad.
Si no invertimos en la formacion autoctona ( empresas de aqui) , alquilaremos a bajo precio nuestros exclentes recursos ( cultura, clima, forma de vida), para beneficio de empresas extranjeras que si son expertas en revenue, por tanto altamente competitivas, haciendo de esta forma, muy mal yield de nosotros mismos.
Muchos saludos. -
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Permalink Responder para Jaime Lopez-chicheri el
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He descubierto hace unos días este debate tan interesante...ha sido como volver a leer el quijote!
Hasta ahora siempre hemos estado por detrás de Estados unidos en lo que a tecnologías se refiere pero considero que el modelo de RM americano se está asentando cada vez con mas fuerza en nuestro país.
Se sabe lo que es el RM pero muchas veces no se ve la diferencia con lo que es el “Pricing” de toda la vida y esto es porque no se tiene en cuenta la necesidad que tienen muchas empresas de servicios de sacar el mayor rendimiento posible a sus servicios perecederos, con una capacidad determinada.
No todo el mundo está familiarizado con este concepto por lo que me voy a atrever a explicar lo que creo que se sobre el tema;
En resumen el RM consiste en ofertar la habitación correcta (no todas son iguales, cambia su tamaño, calidad, decoración, facilidades, vistas...) al cliente correcto (ya que no todos se comportan igual ni tienen la misma sensibilidad al precio) a un precio correcto (si mantenemos una misma tarifa lineal todo el año o es muy elevada para periodos de baja ocupación o muy baja para periodos de alta ocupación en los que podríamos obtener más rentabilidad) para la fecha correcta (p.e igual un grupo nos viene bien en temporada baja pero no nos interesa que venga en temporada alta).
La variación de precios y las políticas de control de estancia son los pilares en los que se basa el RM.
Para hacernos una idea de lo que supone una política de RM en un hotel Si vendemos p.e 200 habitaciones a 400 € obtenemos unas ventas de 80.000€
Si analizando nuestra tipología de cliente, hacemos previsiones y demás podemos ver lo que está dispuesto a pagar cada uno y podemos aumentar nuestro beneficio incluso la ocupación aunque no sería nuestro principal objetivo
p.e
100 habitaciones a 200 €
100 habitaciones a 400 €
100 habitaciones a 500 €
obtenemos unas ventas de 110.000 €!!!
Me gusta la definición de Jaione. Albert tu “definición grotesca” es simple pero has dado en el clavo!
En respuesta a Rafa considero que el departamento de RM debe pertenecer al departamento comercial, pero tener comunicación fluida con los directores de los hoteles/ jefes de recepción, con el departamento de Márketing y se debe crear una cultura de empresa enfocada a la consecución de los objetivos de RM.
También soy partidario de considerar la adaptación de este modelo al área de restauración.
En cuanto a Wiwih, el interés real que esta red despierta en mi es que estas en contacto con gente de todo el mundo, o soy mas un lector e intervengo poco pero puedes leer cosas muy interesantes. En contra, no tiene tanto “calor” como esta red y los temas de los debates son más limitados.
Volviendo al RM, en realidad practicamos RM sin darnos cuenta, incluso con al fijar una tarifa estática como puede ser la de TTOO estamos diferenciando un segmento de mercado, y dentro de este segmento diferenciamos temporadas en base a ocupación, e incluso fijamos políticas de mínima/ máxima estancia si las consideramos necesarias.
David Vicent esta en lo cierto cuando habla de la TTOO estos si que son expertos en yield! Estoy de acuerdo contigo David en que no hay centros de formación en España que enseñen RM a fondo.
Rafa, felicidades por este debate! -
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Permalink Responder para edu william el -
en estas cosas, a mi desde la ignorancia, me surge siempre unas preguntas. (son ciertas dudas, no retoricas)
en un producto hotelero, es normal estar enfocado a tipos de clientes tan diferentes y con tanta diferencia en su sensibilidad al precio?
La variable tipo de cliente y sensibilidad es estatica o puede variar en la interacción del cliente con otros clientes o con el propio medio?
La maximizacion de las ventas de esta manera es rentable (muchas diferencias de precio) a largo plazo?
saludos -
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Permalink Responder para Xavier el -
Hola a todos!
Me alegra mucho conocer este extenso debate sobre yield/revenue management. Veo que teneis mucho interés acerca del tema.
Jaime estoy de acuerdo con le definición que das: "vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto al precio correcto".
Pienso que en nuestro país solo las grandes cadenas usan correctamente el revenue management, y que el trabajo del revenue manager no es solamente pasarse el dia modificando tarifas en internet. Un buen revenue manager es un estratega, se distingue por su capacidad analítica que prevee la situación del hotel a largo plazo y toma las decisiones de corto plazo valorando la maxima rentabilidad. Marcandose objetivos a superar por año, segmento y canal.
Edu pienso que es bueno tener distintos segmentos para evitar la estacionalidad, por otra parte no veo bién vender el mismo producto con una variación de precio desproporcinada pienso que no debemos caer en la devaluación de nuetro producto tan solo para aumentar la ocupación. Y también muchas veces puede ocurrir si encontramos un producto de calidad a bajo precio, decimos eso de "demasiado bueno para ser verdad" o "demasiado barato para que sea de calidad".
Ya se ha hablado en este thread de la poca implantación del RM en este pais, hoy en dia muchos de los pequeños hoteles tradicionales siguen marcando precios como antaño pero con la llegada de internet aumenta la posibilidad de controlar sus ventas, aumentar el numero clientes directos, y a la vez aumenta la competitividad. Me atrevo a decir que hoy en dia sigue siendo una oportunidad pero volviendose un peligro para aquellos que no utilizen este sistema en el futuro. Para ello es necesario estar completamente informatizados, recoger datos y crear estadisticas que nos serviran para tomar las mejores decisiones para la consecución de nuestros objetivos.
Además estoy de acuerdo con David que lo TTOO utilizan el RM y sacan mucho beneficio de nuestros hoteles, pero aún no es tarde para que nosotros controlemos las ventas de nuestros hoteles.
Actualmente estoy haciendo mi thesis sobre RM, y trabajo en Hotel-lo, somos una consultoria para hoteles, ofrecemos servicios de comercialización, revenue y training.
La directora, Gabi Müller, tiene gran experiencia como Revenue Manager fue responsable del area de West Europe para Hilton durante 4 años. Imparte cursos de 2 niveles; Yield I para iniciados y Yield II para avanzados. Os animo a todos que visiteis la website y nos conozcais y a los que os interese la formación los cursos son muy productivos. Hace 4 años que se imparten estos cursos en in-company y en distintas ciudades de españa.
Saludos! -
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Permalink Responder para Jaime Lopez-chicheri el
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Hola Xavier,
En primer lugar darte la bienvenida a esta tu casa.
Es muy interesante lo que estás haciendo. Iniciativas pioneras como la vuestra ayudarán a que se consiga más aceptación del Revenue Management por parte del sector y sus clientes., te invito a visitar mi blog sonre Revenue Management en www.jaimechicheri.blogspot.com
A llovido mucho desde que se inició este debate. Mi definición (que no es mía sino de Sheryl E. Kimes) ha evolucionado vista la falta de desconocimiento del tema en el sector. Ahora lo defino como técnicas de gestión de ingresos que buscan el beneficio tanto del cliente como del hotel (en nuestro caso) cuyo fin es vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto al precio correcto
Añado esto para que quien lea la definición de RM no lo tome como una manera de que los hoteleros le saquen más pasta y que lo vean como algo que, según el tipo de cliente del que se trate le reportará beneficios de una u otra manera e investigue más.
En relación a tu respusta a Edu yo haría alguna matización. No estamos vendiendo el mismo producto aunque se trate de la misma habitación. EL producto varía en el momento en el que cambian las atenciones, politicas de cancelación, restricción de numero de noches, habitaciones para grupos etc.
También pienso que el Revenue no trata de maximizar la ocupación y si los ingresos.
Abrazos y gracias por reabrir este interesante debate. -
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Permalink Responder para Jaime Lopez-chicheri el
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Por cierto, te invito a participar en los siguientes debates:
Hoteles vs Agencias de Viajes. (II) ¿Yield o paridad de precios?
Esta calentito, calentito
y
ENCUESTA DE ESTE MES: Qué opinas sobre la práctica del Revenue Mana...
Acabo de iniciarlo, a ver que sacamos en claro.
Esperamos tus aportaciones! -
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Permalink Responder para Mª Teresa Manera Cervera el -
Primero un saludo a todos. Os doy las gracias por la definición de RM, y todos sus matices. Es necesario un impulso, concretando más su terreno y dándole importancia en la vertiente analítica.
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Permalink Responder para FernandoF el -
Hola Rafael
Esta empresa da unos cursos muy interesante al respecto. Puedes bajarte el pdf del temario: Curso
Curso yield revenue management -
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Permalink Responder para FernandoF el
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Pienso que es necesario el impulso del mismo. Una vez que la industria hotelera española compruebe la eficiencia del mismo, probada en el sector aéreo, estoy seguro que España adoptará el revenue management como una herramienta de trabajo
Esta en nosotros en educar a los hoteles y empresas dedicas al turismo. Esta educación puede ser promocionada por redes sociales como esta, mediante artículos de prensa y sobre todo promocionando cursos de revenue management para concienciar al publico de la eficacia del sistema
¿Cuales son las posibles causas por la cuales el revenue management no acaba de asentarse en España? Esta es la pregunta que debemos resolver entre todos -
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