Quiero compartir este artículo que salió publicado hace ya 4 años, y cuanta agua ha corrido bajo el puente..

EL CAMINANTE GLOBAL

Miércoles 13 de abril de 2005 - N°236

Cuando uno no quiere, dos no pueden. Del refranero popular.

Animus societatis

En un principio fue Taca, y todos los agentes de viajes nos preguntamos por qué tuvo que ser esta pequeña aerolínea la que comenzó la ofensiva final para eliminar las comisiones. Se nos ocurre una razón: los damnificados serían muy pocos y la polvareda escasa. Se nos ocurre otra: Taca sacó la pajita más corta en la reunión de todas las aerolíneas; o sea, simplemente dejaron que el azar decida en qué secuencia las líneas aéreas anunciarían sus respectivas rebajas.

Algunos dirán, y tienen razón, que la primera línea aérea en abrir esta nueva etapa de hostilidades fue Aerolíneas Argentinas en sus vuelos regionales e internacionales. Pero la realidad fue que en este caso, sumando la comisión reducida más la sobrecomisión u over más el XP o tasa de emisión —de valor variable según el destino y la clase—, la utilidad bruta de los agentes aumentó considerablemente, por lo que lejos de preocuparnos la medida de Aerolíneas Argentinas nos dio una pequeña alegría, siempre necesaria.

La cuestión es que ahora se divisa claramente que en nuestro mercado hemos entrado en una nueva fase del proceso de pérdida de comisiones, que comenzara a mediados de los años 90 en los Estados Unidos. Frente a este nuevo escenario, nuestras asociaciones se han convertido en un pequeño y plumífero corral donde conviven halcones y palomas. Los halcones quieren guerra, quieren boicot, quieren defender sus derechos en los Tribunales; y acusan de inacción a las palomas. O peor aún, dicen que algunos se hacen las palomas porque les conviene, porque sus intereses no son los de la mayoría de las aves del corral.

No es nueva esta historia de los intereses encontrados, y además es absolutamente cierta. No se pueden integrar en una misma asociación los compradores y sus proveedores, en nuestro caso los mayoristas y los minoristas respectivamente, los tour operadores y las agencias de viajes. La división que establece la ley 18.829 —empresas de viajes y turismo (EVT), agencias de turismo (AT) y agencias de pasajes (AP)— atrasa 25 años, como todo el marco legal que regula nuestra actividad. No es así como nos dividimos naturalmente los que vivimos de esto, sino por nuestra posición en la cadena de distribución, la que va desde el prestador directo del servicio hasta su consumidor.

Nosotros somos minoristas: les compramos a los mayoristas y vendemos al público. Ellos, los mayoristas, nos convocan a desayunar, almorzar o cenar, nos explican las bondades de lo que venden, nos hablan del tiempo que hace que están en el negocio, nos juran amor eterno. Nosotros los escuchamos, les agradecemos la invitación y simulamos creer en todo lo que nos han dicho, pero siempre con la espalda pegada a la pared. ¿Son ellos, nuestros proveedores, los más aptos para defendernos? ¿O será que ellos tienen una problemática naturalmente distinta a la nuestra? ¿O será que algunos de sus sueños son nuestras peores pesadillas? No sirve agruparse por número, sino por calidad. Podemos ser muchos o pocos, pero debemos ser iguales, tener los mismos intereses. Lo contrario sirve solamente para la foto con el poder, para la repartija de la prebenda entre amigos. Son los sellos de goma, cuyo poder de convocatoria está enfermo de anorexia. Sirve a unos pocos.

Pero la cadena de distribución también cambia, y en la última década ha aparecido la figura del consolidador, el bolsero de los aéreos, el que compra a las aerolíneas y vende a las agencias. Travelclub fue uno de los pioneros en el rubro, y dicen que su cierre abrupto provocó una pérdida varias veces millonaria al BSP. La figura del consolidador es funcional al proceso de saneamiento financiero de las aerolíneas, porque agrupa la emisión de pasajes en pocas manos y reduce consecuentemente los costos del control, la llamada rendición. Muchos de estos consolidadores, aunque legalmente independientes, son propiedad de grupos que apuntan al segmento corporativo del mercado, a las empresas grandes o medianas, a los consumidores que menos sufren la caída del poder adquisitivo porque para ellos el viaje no es un gasto postergable sino un insumo y como tal, uno de los componentes del costo de sus productos.

Y aparecen las voces que dicen que estos a estos consolidadores no les importa demasiado la comisión, porque su negocio es otro. Porque guardan con sus clientes corporativos una relación comercial donde resulta natural la aplicación de un fee por la emisión de tickets. Y esas mismas voces denuncian que la defensa de los intereses del colectivo ha quedado en esas manos, la de los bolseros. La metáfora del zorro y las gallinas juntos en el gallinero ya no logra reflejar la complejidad del escenario. Ahora hay variedad de zorros, algunos más fuertes que otros. Y los zorros más débiles se quejan de que los zorros más fuertes se comen las gallinitas más gordas y a ellos apenas si les queda algún que otro pollo distraído o —peor aún— un gallo viejo. Cuando los zorros se pelean entre ellos, tiemblan las gallinas y se acurrucan en el palo más alto del gallinero, porque saben que ellas son el botín en disputa.

La cuestión es simple: no se puede conseguir el amor a las trompadas. Es inútil pedir cariño agarrando a la otra persona del cuello. Si no hay animus societatis nunca podrá haber sociedad. Y la realidad es que aquellos que en un tiempo fuimos los socios preferidos de las aerolíneas, una pieza fundamental en su relación con el viajero, la clave de su éxito comercial, im-pres-cin-di-bles, el objeto de su amor y cuanta otra pavada pueda decirse al respecto, ahora nos hemos convertido en comensales no queridos de un banquete escaso. Ya no nos invitan a la fiesta de casamiento sino apenas a saludar a los novios en el atrio. Ahora nos dicen: cobren ustedes por su trabajo, asesorar, emitir un ticket, que nosotros cobramos por el nuestro, transportar.

¿Alguien creerá seriamente que es posible reemplazar el animus societatis por una demanda judicial? ¿No ha sido ése un camino intentado infructuosamente en el pasado reciente? ¿No terminó aquella la excursión tribunalicia con un saldo de algún que otro judas y el resto camino al Gólgota? ¿No será que preferimos pensar en los Tribunales porque descreemos de nuestras mutuas lealtades, de nuestra capacidad para acordar un honorario común y evitar la competencia estéril con el colega vecino? ¿Cuál es el problema en cobrar un fee? ¿Cuál es el problema en cobrar un fee, aún cuando la aerolínea cobre uno menor o no cobre ninguno? ¿Es que no agregamos valor con nuestra intervención? Sí, agregamos —dice nuestro alter ego—, pero el cliente no se da cuenta, o no está dispuesto a pagarlo. Pues bien, en ese caso tenemos un serio problema de marketing, y nuestro negocio —o al menos la parte de nuestro negocio basado en la emisión de tickets— estará seriamente amenazado hasta que no resolvamos ese problema.

No se ha visto ningún aviso en los suplementos dominicales de turismo de los grandes diarios nacionales destacando el rol del agente de viajes, enfatizando su carácter de asesor independiente, la generosidad con que dispone de su tiempo para atender consultas por las que sólo podrá ser retribuido si la venta se concreta, etc., etc., etc. No hay fórmulas mágicas cuya aplicación garantice el resultado buscado, y casi siempre es la campaña publicitaria el primer recurso que se nos ocurre. Pero hay caminos, direcciones correctas, que deben comenzar a ser transitados cuanto antes si queremos defender al agente de viajes minorista, que es el que permite que los ingresos provenientes de los viajes y el turismo sigan quedando mayoritariamente en manos argentinas y generando los miles de puestos de trabajo que hoy generan.

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Editor: Jorge A. Martinez elcaminanteglobal@yahoo.com.ar



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