Presentación de "NUEVAS HERRAMIENTAS DE GESTIÓN HOTELERA"
En "Nuevas herramientas de gestión hotelera" hablamos de trajes a medida, no de
"Pret a porter".
Desde el momento en que comienzo mi andadura hotelera en el área de la dirección, y siguiendo los trabajos que ya había iniciado en mi época de profesor del Hotel Escuela de Marbella, en los años sesenta, he trabajado intensamente en busca de herramientas que me pudieran garantizar la rentabilidad de los establecimientos que tenía que dirigir.
Hace años que he podido trabajar con niveles de seguridad muy altos, en cuanto se refiere a la toma de decisiones de dirección, uniendo técnicas de gestión innovadoras a las tradicionales, y desarrollando herramientas, que hace años al tener que trabajar de forma manual, no podía llevar hasta sus últimos extremos en el análisis; y que en estos momentos en que puede facilitarse la labor por medio de los potentes ordenadores actuales, me han permitido alcanzar cotas de eficiencia difícilmente sospechables hace solamente veinte años.
En la presentación de “NUEVAS HERRAMIENTAS DE GESTÍON HOTELERA” vamos a ver una pequeña parte de las posibilidades, que las técnicas de análisis desarrolladas por medio de una hoja de cálculo, dan al director de hotel a la hora de tomar decisiones de gestión.
Estas herramientas parten del análisis de los resultados que se pueden prever de múltiples tomas de decisiones estratégicas, permitiendo que las decisiones pasen del campo de la simple intuición, a ser tomadas en base al conocimiento objetivo del resultado previsible., mediante el análisis de un gran número de variables de gestión y comercialización por medio de lo que he venido en llamar “TABLAS DE OPCIONES MULTIPLES” que nos permiten situarnos en cuantos escenarios diferentes podamos imaginar, de acuerdo a las múltiples ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN Y DIFERENCIACIÓN que seamos capaces de definir para nuestro establecimiento.
Debemos admitir que si somos un establecimiento mas, solamente podremos competir en precio, y que siempre podremos encontrarnos con alguien dispuesto a vender mas barato que nosotros.
Hace años que la propiedad y alta dirección de algunas empresas hoteleras y los técnicos de marketing contratados por éstas, no comprendiendo las peculiaridades específicas de la industria hotelera, y guiados por un mal entendido viejo aserto hotelero de “habitación vacía, habitación perdida” ha llevado a buen número de empresas del sector a una lucha de precios, que podemos calificar de suicida, sin ser excesivamente pesimistas, buscando llenar a cualquier precio, para no perder ingresos, por mínimos que éstos puedan ser.
El resultado ha sido de altos niveles de ocupación en la industria hotelera, a costa de bajos salarios, desprofesionalización del sector, y desfidelización (perdón por el palabro, pero no se me ocurre otro) de la clientela, que solo tiene un objetivo claro, ver que establecimiento hace mayor nivel de descuentos. Pocos establecimientos en el momento actual pueden presumir de una clientela fiel, o vivir con un cierto nivel de tranquilidad, porque su cliente confía en él, y no va a tratar de obtener un mejor precio en otro establecimiento, porque sabe que en el suyo esta bien atendido y no va a encontrar en otro lugar nada que le satisfaga más.
Es posible que determinadas técnicas de marketing y el uso de herramientas de gestión como el Yield o Revenue Management no se apliquen de acuerdo a las necesidades del sector hotelero, por falta de adecuado análisis de las características reales del mismo.
Hemos de reconocer, que a pesar de los muchos años que la industria turística viene quejándose de la situación de crisis del sector, la realidad objetiva, es que todavía es una industria que produce tal nivel de beneficios, que muchas empresas no han considerado la necesidad de desarrollar técnicas presupuestarias modernas, no dirigidas a presionar al director para obtener unos resultados a corto plazo, sino como herramientas de gestión, que permitan a aquel tomar decisiones, que garantizando la rentabilidad a corto plazo, no la hipotequen en el medio y largo.
Un buen cliente que visitaba un establecimiento hotelero con frecuencia, reservando con antelación y pagando unos precios razonables, se ha considerado engañado, al enterarse de que en el mismo establecimiento un cliente que llega a última hora, si el hotel no esta lleno, y sabe negociar el precio, puede hospedarse por la mitad de lo que él esta pagando, y no digamos cuando ha conocido que en ese establecimiento, un cliente en el fin de semana, utilizando un bono hotel de los muchos que en estos momentos hay en el mercado, puede hacerlo por aún mucho menos. El resultado de estas técnicas comerciales, en muchos casos no suficientemente valoradas por los responsables de los establecimientos, es un cliente que en el mejor de los casos, cambiará su “early booking” por un “late booking” que le permita beneficiarse de esos importantes descuentos, que otros clientes obtienen, sin ser “lo buenos clientes” que el creía que era. En más de una ocasión habrá sido un cliente perdido para siempre.
En estos momentos, gran número de empresas, negocia precios especiales para sus empleados, sin dar, a éstos, margen para la reserva directa, con lo que el cliente de empresa que durante tiempos, ha sido el sostenedor de la mayor parte de hoteles de ciudad, puede llegar a convertirse en un cáncer para la rentabilidad del establecimiento. Y en estos momentos, sería difícil para cualquier establecimiento de ciudad vivir sin sus clientes de empresa, o para un hotel turístico sin el concurso de tour operadores y agentes de viajes.
Por todo lo hasta el momento expuesto, creo que es el momento ideal para hacer conocer estas técnicas que pueden permitir, tomar decisiones con conocimiento de causa, sabiendo con antelación los resultados previsibles, como consecuencia de las decisiones tomadas.
Estas herramientas se ponen a disposición de Escuelas, Asociaciones y Cadenas, sean Hoteleras o de Restaurantes, mediante la presentación de las mismas por medio de un ejercicio práctico que permita verificar la bondad de la estrategia puesta en juego, como consecuencia de la previsión de resultados que puedan ser obtenidos en base a las decisiones tomadas.
El desplazamiento hasta el lugar donde haya de hacerse la presentación, y el alojamiento y manutención del ponente al cargo de estas presentaciones, durante el tiempo que duren las mismas, será el único gasto al que tendrán que hacer frente las entidades o empresas interesadas en conocerlas.
La simple presentación de las herramientas con una somera explicación de su funcionamiento y un coloquio sobre sus posibilidades de adaptación a las necesidades de los asistentes, se puede realizar en cuatro horas a lo largo de una mañana. Este paso previo, puede ampliarse por medio del ejercicio práctico desde un día completo (mañana y tarde), hasta una semana (lunes a viernes) con cuatro horas de trabajo por las mañanas, de acuerdo con lo que se quiera profundizar en el desarrollo del ejercicio y la intensidad de los coloquios que puedan abrirse a lo largo del mismo.
"Pret a porter".
Desde el momento en que comienzo mi andadura hotelera en el área de la dirección, y siguiendo los trabajos que ya había iniciado en mi época de profesor del Hotel Escuela de Marbella, en los años sesenta, he trabajado intensamente en busca de herramientas que me pudieran garantizar la rentabilidad de los establecimientos que tenía que dirigir.
Hace años que he podido trabajar con niveles de seguridad muy altos, en cuanto se refiere a la toma de decisiones de dirección, uniendo técnicas de gestión innovadoras a las tradicionales, y desarrollando herramientas, que hace años al tener que trabajar de forma manual, no podía llevar hasta sus últimos extremos en el análisis; y que en estos momentos en que puede facilitarse la labor por medio de los potentes ordenadores actuales, me han permitido alcanzar cotas de eficiencia difícilmente sospechables hace solamente veinte años.
En la presentación de “NUEVAS HERRAMIENTAS DE GESTÍON HOTELERA” vamos a ver una pequeña parte de las posibilidades, que las técnicas de análisis desarrolladas por medio de una hoja de cálculo, dan al director de hotel a la hora de tomar decisiones de gestión.
Estas herramientas parten del análisis de los resultados que se pueden prever de múltiples tomas de decisiones estratégicas, permitiendo que las decisiones pasen del campo de la simple intuición, a ser tomadas en base al conocimiento objetivo del resultado previsible., mediante el análisis de un gran número de variables de gestión y comercialización por medio de lo que he venido en llamar “TABLAS DE OPCIONES MULTIPLES” que nos permiten situarnos en cuantos escenarios diferentes podamos imaginar, de acuerdo a las múltiples ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN Y DIFERENCIACIÓN que seamos capaces de definir para nuestro establecimiento.
Debemos admitir que si somos un establecimiento mas, solamente podremos competir en precio, y que siempre podremos encontrarnos con alguien dispuesto a vender mas barato que nosotros.
Hace años que la propiedad y alta dirección de algunas empresas hoteleras y los técnicos de marketing contratados por éstas, no comprendiendo las peculiaridades específicas de la industria hotelera, y guiados por un mal entendido viejo aserto hotelero de “habitación vacía, habitación perdida” ha llevado a buen número de empresas del sector a una lucha de precios, que podemos calificar de suicida, sin ser excesivamente pesimistas, buscando llenar a cualquier precio, para no perder ingresos, por mínimos que éstos puedan ser.
El resultado ha sido de altos niveles de ocupación en la industria hotelera, a costa de bajos salarios, desprofesionalización del sector, y desfidelización (perdón por el palabro, pero no se me ocurre otro) de la clientela, que solo tiene un objetivo claro, ver que establecimiento hace mayor nivel de descuentos. Pocos establecimientos en el momento actual pueden presumir de una clientela fiel, o vivir con un cierto nivel de tranquilidad, porque su cliente confía en él, y no va a tratar de obtener un mejor precio en otro establecimiento, porque sabe que en el suyo esta bien atendido y no va a encontrar en otro lugar nada que le satisfaga más.
Es posible que determinadas técnicas de marketing y el uso de herramientas de gestión como el Yield o Revenue Management no se apliquen de acuerdo a las necesidades del sector hotelero, por falta de adecuado análisis de las características reales del mismo.
Hemos de reconocer, que a pesar de los muchos años que la industria turística viene quejándose de la situación de crisis del sector, la realidad objetiva, es que todavía es una industria que produce tal nivel de beneficios, que muchas empresas no han considerado la necesidad de desarrollar técnicas presupuestarias modernas, no dirigidas a presionar al director para obtener unos resultados a corto plazo, sino como herramientas de gestión, que permitan a aquel tomar decisiones, que garantizando la rentabilidad a corto plazo, no la hipotequen en el medio y largo.
Un buen cliente que visitaba un establecimiento hotelero con frecuencia, reservando con antelación y pagando unos precios razonables, se ha considerado engañado, al enterarse de que en el mismo establecimiento un cliente que llega a última hora, si el hotel no esta lleno, y sabe negociar el precio, puede hospedarse por la mitad de lo que él esta pagando, y no digamos cuando ha conocido que en ese establecimiento, un cliente en el fin de semana, utilizando un bono hotel de los muchos que en estos momentos hay en el mercado, puede hacerlo por aún mucho menos. El resultado de estas técnicas comerciales, en muchos casos no suficientemente valoradas por los responsables de los establecimientos, es un cliente que en el mejor de los casos, cambiará su “early booking” por un “late booking” que le permita beneficiarse de esos importantes descuentos, que otros clientes obtienen, sin ser “lo buenos clientes” que el creía que era. En más de una ocasión habrá sido un cliente perdido para siempre.
En estos momentos, gran número de empresas, negocia precios especiales para sus empleados, sin dar, a éstos, margen para la reserva directa, con lo que el cliente de empresa que durante tiempos, ha sido el sostenedor de la mayor parte de hoteles de ciudad, puede llegar a convertirse en un cáncer para la rentabilidad del establecimiento. Y en estos momentos, sería difícil para cualquier establecimiento de ciudad vivir sin sus clientes de empresa, o para un hotel turístico sin el concurso de tour operadores y agentes de viajes.
Por todo lo hasta el momento expuesto, creo que es el momento ideal para hacer conocer estas técnicas que pueden permitir, tomar decisiones con conocimiento de causa, sabiendo con antelación los resultados previsibles, como consecuencia de las decisiones tomadas.
Estas herramientas se ponen a disposición de Escuelas, Asociaciones y Cadenas, sean Hoteleras o de Restaurantes, mediante la presentación de las mismas por medio de un ejercicio práctico que permita verificar la bondad de la estrategia puesta en juego, como consecuencia de la previsión de resultados que puedan ser obtenidos en base a las decisiones tomadas.
El desplazamiento hasta el lugar donde haya de hacerse la presentación, y el alojamiento y manutención del ponente al cargo de estas presentaciones, durante el tiempo que duren las mismas, será el único gasto al que tendrán que hacer frente las entidades o empresas interesadas en conocerlas.
La simple presentación de las herramientas con una somera explicación de su funcionamiento y un coloquio sobre sus posibilidades de adaptación a las necesidades de los asistentes, se puede realizar en cuatro horas a lo largo de una mañana. Este paso previo, puede ampliarse por medio del ejercicio práctico desde un día completo (mañana y tarde), hasta una semana (lunes a viernes) con cuatro horas de trabajo por las mañanas, de acuerdo con lo que se quiera profundizar en el desarrollo del ejercicio y la intensidad de los coloquios que puedan abrirse a lo largo del mismo.
Respuestas a esta discusión
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Permalink Responder para Raimundo el -
Miguel Angel,
Estoy de acuerdo con tu exposición, totalmente y absolutamente.... De hecho me parece que en nuestro sector a nivel de dirección y gestión existen pocas herramientas especificas como puedan existir en otros sectores.
Por mi parte estaría interesado en las mismas y si te parece te dejo mi contacto, raimundovidales@gmail.com y quedo a tu disposición.
Atentamente,
Raimundo Vidales
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Permalink Responder para Miguel Angel Campo Seoane el -
Hola, perdona la tardanza en contestar, pero unos días en Fitur y la preparación de un próximo viaje, me han tenido bastante ocupado.
Te voy a pasar a tu correo un archivo con uno de los cursos que tengo desarrollados, y que espero te sirva de orientación. Si necesitas algún tipo de explicación no dudes en decirmelo.
Un saludo.
Miguel Angel Campo
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Permalink Responder para Jaime Lopez-chicheri el -
Hola Miguel Ángel,
¿Podrías pasarme a mi tabién el archivo? (mi mail es jaime.lopezchicheri@gmail.com)
Estoy investigando sobre cursos de interés relacionados con este tema para los lectores de mi blog
http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/search/label/CURSOS
Muchas gracias y felicidades por este artículo
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Permalink Responder para Miguel Angel Campo Seoane el
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Hola Jaime, recibiste los dos archivos que envié a tu correo.
Me gustaría conocer tu opinión sobre el contenido, especialmente de la hoja de cálculo, entiendo que es bastante compleja, y quizá pueda necesitar alguna explicación, ya que los resultados que se pueden obtener a través de la misma, pueden confundir a quién no esté en sintonía con la estrategia que da pié a la toma de decisiones que se derivan de la misma.
Por ejemplo, el gasto variable de la tarifa turísta, es superior al ingreso medio de muchos hoteles turísticos durante la mayor parte del año, la nómina de personal, pocos hoteles se atreverían a dimensionarla como en ese presupuesto, sin embargo son los parámetros adecuados para que la estrategia de diferenciación definida para ese establecimiento de los frutos deseados.
Un saludo
Miguel Angel Campo
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Permalink Responder para Miguel Angel Campo Seoane el
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Hola Raimundo, recibiste los dos archivos que envié a tu correo.
Me gustaría conocer tu opinión sobre el contenido, especialmente de la hoja de cálculo, entiendo que es bastante compleja, y quizá pueda necesitar alguna explicación, ya que los resultados que se pueden obtener a través de la misma, pueden confundir a quién no esté en sintonía con la estrategia que da pié a la toma de decisiones que se derivan de la misma.
Por ejemplo, el gasto variable de la tarifa turísta, es superior al ingreso medio de muchos hoteles turísticos durante la mayor parte del año, la nómina de personal, pocos hoteles se atreverían a dimensionarla como en ese presupuesto, sin embargo son los parámetros adecuados para que la estrategia de diferenciación definida para ese establecimiento de los frutos deseados.
Un saludo
Miguel Angel Campo
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Permalink Responder para Javier de la Rubia el -
Buenos días a todos.
Miguel Ángel, si es posible, me gustaría también recibir esa orientación. Tengo la impresión de que andamos todos un poco perdidos. Mi email: jdelarubia@gmail.com
Jaime, gracias por tu post sobre los cursos que has colgado en tu blog. Prometo mirarlo a fondo.
Un saludo.
Javier de la Rubia
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Permalink Responder para Jaime Lopez-chicheri el
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Javier, si tienes dudas o preguntas ya sabes donde estoy
un saludo
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Permalink Responder para Miguel Angel Campo Seoane el
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Hola Javier, recibiste los dos archivos que envié a tu correo.
Me gustaría conocer tu opinión sobre el contenido, especialmente de la hoja de cálculo, entiendo que es bastante compleja, y quizá pueda necesitar alguna explicación, ya que los resultados que se pueden obtener a través de la misma, pueden confundir a quién no esté en sintonía con la estrategia que da pié a la toma de decisiones que se derivan de la misma.
Por ejemplo, el gasto variable de la tarifa turísta, es superior al ingreso medio de muchos hoteles turísticos durante la mayor parte del año, la nómina de personal, pocos hoteles se atreverían a dimensionarla como en ese presupuesto, sin embargo son los parámetros adecuados para que la estrategia de diferenciación definida para ese establecimiento de los frutos deseados.
Un saludo
Miguel Angel Campo
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Permalink Responder para Javier de la Rubia el
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Todo recibido. Aún estoy leyendo y haciendo algunos comentarios sobre el documento, muy interesante por cierto. La hoja de cálculo da verdadero "miedo", pero sólo he echado un vistazo por encima.
Muchísimas gracias Miguel Ángel.
Buenas noches a todos.
Javier
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Permalink Responder para Jaime Lopez-chicheri el
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Miguel Angel, yo todavia tengo pendiente mirarlo a fondo. En cuanto pueda te comento
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Permalink Responder para sonia m contreras el -
Miguel Angél,
he estado leyendo los que hay escrito aqui y estoy muy interesado en las nuevas herramientas.
¿podrias enviarme esos documentos?
Gracias.
Mi e-mail: sonia_m_contreras@hotmail.com
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Permalink Responder para Tomeu Lopez Bauza el -
Hola Miguel Angel, hace tiempo que publicaste este post pero si es posible estaría muy interesado en recibir esta documentación.
mi mail es tomeul@hotmail.com
Un saludo
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