¿Por qué los Hoteleros tienen que aplicar Revenue Management a sus Spas?

Muchos propietarios de hoteles y equipos de dirección de hoteles urbanos, resorts, centro de congresos y casas rurales de gama alta, añaden un spa de lujo a su propiedad. ¿Por qué? Porque ven en un spa, oportunidades de:

Tener una ventaja competitiva en su mercado
Mejorar la experiencia de sus huéspedes
Incrementar la ocupación, precio medio, ingresos y rentabilidad
Aumentar el valor de la propiedad
Generar otra fuente de ingresos

Desafortunadamente nos damos cuenta de que la mayoría de las veces, el spa está infrautilizado o incluso vacío. A menudo, en vez de representar una fuente de ingresos adicionales para el hotel, representa un coste adicional muy elevado.

¡Un spa tiene que ser gestionado de forma más estratégica!

Un Spa también experimenta periodos de alta y baja demanda, como el Hotel. Cuando la demanda es alta, en numerosas ocasiones vemos que se deniegan tratamientos muy rentables a unos clientes porque la sala de tratamiento ya estaba reservada para un tratamiento de baja rentabilidad o varios tratamientos cortos.

Si sabemos que la demanda fluctúa y los períodos con más demanda pueden identificarse fácilmente, existe una gran oportunidad para que los hoteleros generen más ingresos adicionales e incrementen la rentabilidad del spa mediante la aplicación de técnicas de Revenue Management adaptadas a estos centros, exactamente de la misma forma que lo están haciendo con la optimización de las ventas de las habitaciones de sus hoteles.

Recuerde que el spa no es sólo una manera de aumentar el valor del hotel e incrementar la experiencia del huésped. Es un producto vital para generar importantes ingresos adicionales.

A pesar de que los hoteleros están ya utilizando técnicas tácticas de precios como paquetes de spa, descuentos, 2x1, regalos, etc, para vender las salas de tratamiento durante los períodos de baja demanda, muy pocos han desarrollado una estrategia que permite agrupar estas técnicas en una política de Revenue Management.

La mayoría de los spas venden sus tratamientos como "primer llegado, primer servido". El Revenue Management ayudará a los hoteles con spa a anticipar mejor la demanda ofreciendo promociones especiales para atraer clientes durante los períodos de baja demanda y optimizar los ingresos y los beneficios durante los períodos de fuerte demanda.

Xotels ha impartido varios cursos de formación de Revenue Management para Spas y centros termales y también participamos en el Curso Online de Spa Manager de WellnessSpain. En estas formaciones hemos observado una actitud muy positiva y una gran aceptación de estas ideas. Sin embargo, también hemos notado que los directivos de un Hotel con Spa no saben muy bien por dónde empezar. En sesiones de debates sobre las oportunidades de aplicar el Revenue Management a los spas, hemos llegado a coincidir con los expertos en gestión de Spa, que la clave del éxito en la aplicación del Revenue Management reside en:

El análisis de la contribución de las diferentes fuentes de ingresos: ¿De dónde provienen mis ingresos? ¿Cuál es la repartición de mis ingresos entre mis distintos productos? ¿Qué porcentaje de mi cifra de negocio representan los tratamientos? ¿Es necesario seguir vendiendo mis productos de bienestar?
La gestión de la productividad. ¿En qué periodos tenemos mayores ingresos? ¿Cuál es el tratamiento que menos se vende? ¿Cuál es el día de la semana con mayor demanda?
El seguimiento de las ventas adicionales al tratamiento: ¿Qué puedo hacer para que mi cliente gaste más en mi establecimiento? ¿Mi sistema me permite seguir las ventas adicionales?
La gestión de los gastos: ¿Cómo controlar mejor los gastos? ¿Cuáles son los tratamientos que generan mayor rentabilidad? ¿Cómo reducir los tiempos entre 2 tratamientos?

El Revenue Management le ayudará a manejar estos 4 elementos y por lo tanto permitirá aumentar los ingresos generados por el spa. Tendrá que crear informes, parecidos a los que utiliza para la optimización de la venta de las habitaciones, para tener los datos que le ayudarán a tomar mejores decisiones en su estrategia tarifaria y de distribución.