2009: la unidad del destino como clave del exito
Hola amigos,
En esta atipica temporada que esta requiriendo ser muy flexibles e innovadores, comenzamos ya a preparar el incierto 2009, en un escenario inestable y a la baja, en el que en mi opinion, va a ser necesario darlo todo y sacrificar ventajas partidistas en pro de la cohesion y unidad del destino, planteo una serie de factores que pienso pueden ser clave para la supervivencia del destino, y de las empresas que este alberga... Creo que lo primero, es entonar un "podemos" entre todos los agentes que actuan en el destino, desde los organismos oficiales, empresas y asociaciones vecinales hasta los clientes fidelizados y los residentes extranjeros. "Creer en el proyecto del 2009" es fundamental.
Hay que arrimar el hombro y entender que ciertas iniciativas son fundamentales para el beneficio comun, en una temporada muy dificil. En este sentido, para los destinos vacacionales mediterraneos, la mayor competitividad vendra por lo que perciba "el gran cliente" acerca de su marca, y lo alineada que esta percepcion este con sus necesidades y deseos, siendo la credibilidad el factor clave.
Todo el destino tiene que transmitir una misma idea , trabajando en equipo en un mismo proyecto.
Un destino que se perciba "para abuelos", no atraera a otros segmentos mas interesantes. Un destino que se perciba "cutre", no podra aumentar sus adr hotelero, sino bajarlo.
Un destino que se perciba "caro" bajara su nivel de demanda , con suerte mantendra su adr. Sin embargo, un destino que se perciba "esta muy bien", consigue que el cliente apueste por lo que le han recomendado otros usuarios similares a el, la credibilidad, como factor determinante.
Haciendo marketing inverso, diria que el proyecto del destino, deberia planificarse para conseguir ese objetivo, "este destino esta muy bien" en referencia al mensaje que quieres que se perciba . 2009, Decenas de destinos en el mediterraneo, compitiendo por el mismo cliente. Mercado croata, tunez, marruecos, turquia, adriatico,y nuestra costa mediterranea, compiten en el precio de la cama para un ttoo, que esta despidiendo empleados en los mercados origen.
Que destino es mas barato y rentable para el ttoo?cual transmite mas confianza al cliente final?. Aqui se trata de eficiencia en el destino, ser capaces de posicionarse en la mente del cliente final, de forma que demande tu destino, sea por el canal que sea, ids,gds,ttoo,web,afiliados,skype... Esto puede salvarte frente a un destino competidor con mejor precio neto que tu. Y el carburante? Cuanto cuesta el trayecto? Cuanto se encarece el producto segun el mercado origen? Hay que posicionarse para mercados origen cercanos con precios trayecto economicos.
La experiencia en el destino como clave de la fidelizacion. Analizar los momentos de la verdad en el destino y trabajar sobre ellos primeramente. La accesibilidad: numeros de noches minimas, rangos de precios en ciertas fechas, primer y segundos ninos gratis. Incluso esto ya se prevee, el factor clave aqui esta en la credibilidad en el mayor de canales posibles, y el interes del canal en vender tu producto.incentivos al canal.
Tu destino, ha de ser de los mas rentables para el canal. Por que no incentivar esto desde el propio destino? X destino subvenciona a los canales que reserven en el destino, como un extra.
Crear major events, puede salvar a un destino, actuando directamente sobre el adr del destino de toda esa temporada. La atractibilidad de un destino es directamente proporcional a su precio medio. Potenciacion de los recursos endogenos, articulacion de la oferta complementaria y la comunicacion eficaz por nichos de mercado, generar major events por nichos, y hacerlo con muchos nichos.
En este sentido, un campeonato nacional de "magic the gathering" puede generar 2000 roomnights en un destino, si ademas consigues festivales de musica, eventos deportivos, etc, consigues elevar la demanda y por tanto el precio medio en determinadas fechas, cuantas mas fechas, mayor incidencia en el adr anual. Los destinos han de trabajar fuerte en esta linea, es crucial para el 2009.
Otro factor que pienso que veremos en los hoteles sera el vender a minimo precio y pension, para usar habilmente el upgradeselling una vez el cliente llega. Ser competitivos en el gancho, ofreciendo una mejora en la experiencia una vez en el destino, reduce el coste de canal y mejora el gop.
En este sentido, creo que se potenciara la venta de servicios al propio destino, como hoteles con guarderia, centro social, acuerdo con tu restaurante para hacer de comedor de empresas contiguas, y una serie de externalizacion de seervicios propios del hotel, hacia el destino, rentabilizando equipos de trabajo en epocas de baja ocupacion. Control de publicity: es necesario monitorizar la reputacion del destino, ciertas noticias pueden generar o destruir roomnights o romper una buena imagen que nos estaba generando demanda... Evitar los fallos criticos y la mala prensa, va a ser funfamental.
En fin, hay muchos factores que tener en cuenta y mucho trabajo que hacer, abriendo nuevos mercados, diversificando el producto, y especializandose en segmentos, aunque creo, que lo mas importante, como indico al principio de esta reflexion en voz alta, es entonar ese "podemos" entre todos los agentes que esta temporada , mas que nunca, vamos a necesitar trabajar en equipo de verdad.
¿No creeis?
Muchos saludos desde la costa blanca.
David vicent.
http://turismosinergico.blogspot.com
En esta atipica temporada que esta requiriendo ser muy flexibles e innovadores, comenzamos ya a preparar el incierto 2009, en un escenario inestable y a la baja, en el que en mi opinion, va a ser necesario darlo todo y sacrificar ventajas partidistas en pro de la cohesion y unidad del destino, planteo una serie de factores que pienso pueden ser clave para la supervivencia del destino, y de las empresas que este alberga... Creo que lo primero, es entonar un "podemos" entre todos los agentes que actuan en el destino, desde los organismos oficiales, empresas y asociaciones vecinales hasta los clientes fidelizados y los residentes extranjeros. "Creer en el proyecto del 2009" es fundamental.
Hay que arrimar el hombro y entender que ciertas iniciativas son fundamentales para el beneficio comun, en una temporada muy dificil. En este sentido, para los destinos vacacionales mediterraneos, la mayor competitividad vendra por lo que perciba "el gran cliente" acerca de su marca, y lo alineada que esta percepcion este con sus necesidades y deseos, siendo la credibilidad el factor clave.
Todo el destino tiene que transmitir una misma idea , trabajando en equipo en un mismo proyecto.
Un destino que se perciba "para abuelos", no atraera a otros segmentos mas interesantes. Un destino que se perciba "cutre", no podra aumentar sus adr hotelero, sino bajarlo.
Un destino que se perciba "caro" bajara su nivel de demanda , con suerte mantendra su adr. Sin embargo, un destino que se perciba "esta muy bien", consigue que el cliente apueste por lo que le han recomendado otros usuarios similares a el, la credibilidad, como factor determinante.
Haciendo marketing inverso, diria que el proyecto del destino, deberia planificarse para conseguir ese objetivo, "este destino esta muy bien" en referencia al mensaje que quieres que se perciba . 2009, Decenas de destinos en el mediterraneo, compitiendo por el mismo cliente. Mercado croata, tunez, marruecos, turquia, adriatico,y nuestra costa mediterranea, compiten en el precio de la cama para un ttoo, que esta despidiendo empleados en los mercados origen.
Que destino es mas barato y rentable para el ttoo?cual transmite mas confianza al cliente final?. Aqui se trata de eficiencia en el destino, ser capaces de posicionarse en la mente del cliente final, de forma que demande tu destino, sea por el canal que sea, ids,gds,ttoo,web,afiliados,skype... Esto puede salvarte frente a un destino competidor con mejor precio neto que tu. Y el carburante? Cuanto cuesta el trayecto? Cuanto se encarece el producto segun el mercado origen? Hay que posicionarse para mercados origen cercanos con precios trayecto economicos.
La experiencia en el destino como clave de la fidelizacion. Analizar los momentos de la verdad en el destino y trabajar sobre ellos primeramente. La accesibilidad: numeros de noches minimas, rangos de precios en ciertas fechas, primer y segundos ninos gratis. Incluso esto ya se prevee, el factor clave aqui esta en la credibilidad en el mayor de canales posibles, y el interes del canal en vender tu producto.incentivos al canal.
Tu destino, ha de ser de los mas rentables para el canal. Por que no incentivar esto desde el propio destino? X destino subvenciona a los canales que reserven en el destino, como un extra.
Crear major events, puede salvar a un destino, actuando directamente sobre el adr del destino de toda esa temporada. La atractibilidad de un destino es directamente proporcional a su precio medio. Potenciacion de los recursos endogenos, articulacion de la oferta complementaria y la comunicacion eficaz por nichos de mercado, generar major events por nichos, y hacerlo con muchos nichos.
En este sentido, un campeonato nacional de "magic the gathering" puede generar 2000 roomnights en un destino, si ademas consigues festivales de musica, eventos deportivos, etc, consigues elevar la demanda y por tanto el precio medio en determinadas fechas, cuantas mas fechas, mayor incidencia en el adr anual. Los destinos han de trabajar fuerte en esta linea, es crucial para el 2009.
Otro factor que pienso que veremos en los hoteles sera el vender a minimo precio y pension, para usar habilmente el upgradeselling una vez el cliente llega. Ser competitivos en el gancho, ofreciendo una mejora en la experiencia una vez en el destino, reduce el coste de canal y mejora el gop.
En este sentido, creo que se potenciara la venta de servicios al propio destino, como hoteles con guarderia, centro social, acuerdo con tu restaurante para hacer de comedor de empresas contiguas, y una serie de externalizacion de seervicios propios del hotel, hacia el destino, rentabilizando equipos de trabajo en epocas de baja ocupacion. Control de publicity: es necesario monitorizar la reputacion del destino, ciertas noticias pueden generar o destruir roomnights o romper una buena imagen que nos estaba generando demanda... Evitar los fallos criticos y la mala prensa, va a ser funfamental.
En fin, hay muchos factores que tener en cuenta y mucho trabajo que hacer, abriendo nuevos mercados, diversificando el producto, y especializandose en segmentos, aunque creo, que lo mas importante, como indico al principio de esta reflexion en voz alta, es entonar ese "podemos" entre todos los agentes que esta temporada , mas que nunca, vamos a necesitar trabajar en equipo de verdad.
¿No creeis?
Muchos saludos desde la costa blanca.
David vicent.
http://turismosinergico.blogspot.com
Respuestas a esta discusión
-
Permalink Responder para Joan Gou Campamar el -
Querido amigo David,
Haces un analisis perfecto de la situacion, pero no estoy de acuerdo en algunos matices.
No hay ningun incendio, con lo cual llamar a arrebato general no funcionara, la gente no se mueve si no ve el humo.
Planificar que hacer en caso de incendio seria lo mas adecuado, aunque la mayoria piensa que como el hotel no es suyo, alla tu.
La mayoria de Hoteleros tienen un serio problema en el apartado de distribucion, no se puede tener todo, la vida esta plagada de ejemplos en los que hay que elegir, acertar en la eleccion es primordial para obtener beneficios, equivocarse cuesta dinero, pero genera nuevas oportunidades.
Quereis fidelizar a los clientes, sin embargo soys incapaces de fidelizar a un distribuidor.
Hablo en plural porque no quiero que te tomes la respuesta a titulo personal, el problema no solo esta en Benidorm, tambien aqui en la costa brava, Maresme, del sol, Canarias, costa del sol, etc.
Union del destino, es una utopia, si analizamos, veremos que esta lleno de mentes egoistas incapaces de invitarte a un simple cafe (tu primero), despues me olvido devolver el cumplido.
Las cosas aun van demasiado bien, como para hacer llamamientos de concentracion, siendo una mala temporada probablemente se alcanzara el 80 por ciento del beneficio previsto, ello no justifica el lloriqueo previo, no hay perdidas, el dia que un Hotel entre en perdidas (numeros rojos) sera el momento de aplicar todos los recursos disponibles, pero amigo mio, para que esto ocurra, han de suceder cosas muy gordas.
Animo, el analisis es correcto, solo que la solucion no es concordante, un estrujon mas y daras con la solucion, prueba a ponerte en los zapatos de un distribuidor, y respondete a alguna pregunta mas, ¿te gusta compartir los clientes de un distribuidor con la competencia que tienes al lado de tu casa?, al el tampoco.
Tu persigues buenos margenes, el tambien, pero no hablais de ello.
¿Escondes cartas a cada jugada?, si confias en el, abre las cartas, el hara lo mismo.
si no confias en el, ¿porque sigues contratando con el?.
El destino jamas creera en nosotros, porque nosotros no creemos en el, solo lo utilizamos, confundimos, mapa con territorio ( no es lo mismo).
Quieres que siga?
Podriamos llenar paginas de reproches entre un Hotelero y un Agente receptivo, solo conseguiriamos que los demas se diviertan con nuestros textos, tu yo enfadados y el problema sin resolver.
Se que dareis con las soluciones, no tengo la menor duda, aunque no se lo que costara, no haber fidelizado la distribucion, tambien tiene un precio, aunque no os lo creais.
Un abrazo de un amic distribuidor, que no trabaja contigo porque no se fia, esta podria ser una despedida cordial muy honesta, aunque muy incorrecta desde el punto de vista de lo que llaman politicamente correcto en una sociedad hipocrita.
Me despedire correctamente, para los que nos lean, les confirmamos que no trabajamos juntos, por motivos de territorialidad, se que de estar cerca acabaria entiendiendo mi idioma.
Un abrazo, David.
-
Permalink Responder para David Vicent el
-
Estimado Amigo Joan,
Una de las cosas que mas me gusta de ti es tu sinceridad, la cual valoro mucho, y por ende los tonos politiamente incorrectos, que me gustan aun mas :), pienso que hay que ser un poco transgresor en esta vida y me encanta tu estilo.
Tienes toda la razon del mundo en afirmar que no hay que ser alarmistas, es cierto, posiblemente el año que viene, tan solo ganemos menos que este año, o menos de lo previsto, lo cual, tampoco es tan desastre.
Sin embargo, he de rebatirte ( por principios) en un punto ( sino, no se llamaria debate :) ).
¿ Es necesario ver el humo de las casas quemadas para buscar agua con que apagarla? o ¿es mejor estar prevenidos ante lo que puede ocurrir?. Nadie sabe lo que va a ocurrir en año que viene, y personalmente, prefiero estar prevenido ante el peor de los casos posibles, que correr a ultima hora haciendo piña para sacar la situacion adelante como sea.
Fidelizar el canal, es un apartado en el que intento trabajar muchisimo, Puedes llamarme inocente, cada uno quiere su beneficio y no todos estan dispuestos a sacrificar, sin embargo, tambien he de decir que los mayores exitos logrados, han sido posibles gracias a la colaboracion, al trabajo en equipo, a un sincero "todos a una" que es lo que intento poner en debate,creo que este año 2009 es el que hay que hacerlo ( mas que nada, porque el 2010 y 2011 tampoco pintan bien).
Pongamos dos casos: un destino que sigue como hasta ahora, en el que cada uno va a la suya, a ganar mas que el de al lado, dispersando los esfuerzos en canales distintos, campañas distintas, y un mensaje de destino que no acaba de ser creible, porque cada uno dice una cosa.
Al otro lado, un destino que ha planificado la imagen de su destino, y trabajado para que el cliente, cuando llegue, se encuentre lo mismo o más que ha percibido antes de venir. Las calles estan limpias, hay planes integrados con los restaurantes, comercios, actividades coherentes con la imagen de marca, alternativas, y todos, transmiten lo mismo.
¿ A que destino preferirá ir el cliente, que al final, es el que manda, sea cual sea el canal por el que venga?
¿Y cuando Croacia, tunez, marruecos... sean destinos seguros y valorados por su exotismo, y ganen el concurso del TTOO? ¿ Que haremos?.
Pienso que las empresas, igual que los destinos que tienen exito y sobreviven a las "posibles" crisis, son los que trabajan en prevision, no levantando el dedo a ver que viento sopla, y actuar por "intuicion".
Obviamente, esto es un negocio en el que hay muchas partes interesadas, pero al final, si un destino es "malo", es decir, si el cliente lo percibe como "malo"; dara igual todo lo demas, todos en ese destino, tendran que cerrar. En el 2009?? posiblemente no, pero quien hará mejor 2009, el que no hace nada, o el que se prepara para el peor de los casos? ( esto es como lo es examenes de la universidad)
No trabajas conmigo porque no quieres, ehh? , yo si me fio de ti :)))
Un Abrazo Amic !
Saludos desde la costa Blanca.
-
Permalink Responder para Félix Aguilar el -
Benvolguts amigos,
Leñe..., no se pq sale esta letra tan grande, es igual.
Leídas vuestras sendas opiniones y vivencias, a veces creencias :), deseo aportar un granito de arena a una realidad malvivida desde que me dedico a este mundo "magic".
Todos tenemos razones y sinrazones para exponer aquello vivido y malvivido, pero creo que la realidad de nuestro sector no es ya en que orilla estamos unos u otros, simplemente no se ha entendido que estamos en el msimo barco, se quiera aceptar o no.
No compramos pan o detergente a un tercero que intermedia? NO es esa la cultura de mercado?
Entonces, y partiendo de esa premisa, la pregunta sencilla es, ¿porque no se ha entendido nuestra distribucion y comercializacion como tal? Será por falta de preparación empresarial? Por falta de vision? Por, incluso, envidias? Quedan mucho interrogantes en el tintero, y hasta que las partes no entiendan que cada uno hace su trabajo, el cual debe ser respetado y por tanto, entender que nadie trabaja sin buscar un beneficio, el dia que se entienda será el prinicipio real de buscar entendimientos "empresariales", aprovechar sinergias, complicidades...
Porque no fidelizar a un agente o TTOO que te trae 1000 pax o mas? Es mas importante fidelizar al cliente directo? Porqué no fidelizar y dar espectativas de servicio, superiores a las esperadas, a ese cleinte via intermediario?
Quiza, con la creencia de llenar mi saco antes que los demas, pensemos que ya esta solucionada la situación, y no. El cliente se mueve, cambia, busca nuevas sensaciones, experiencias, por lo que creo muy importante es fidelizar al agente de viajes receptivo, y este al TTOO. El TTOO no se irá si su balance sobre el destino es positivo económicamente, el problema es que con este desenfreno de busqueda del cliente final de lso prestatarios del alojamiento, el TTOO ve las orejas al lobo, y el, el TTOO es el que piensa..., yo debo invertir en un destino cuando lo que hacen es luego contactar a mis clientes?, pues... creo que todos coincidiremos en la respuesta, no?
Profesionales de aqui con los de alli somos los que debemos buscar esas complicidades, respetando y sabiendo que todo el mundo quiere un trozo d epastel para poder mantener sus organizaciones, una vez se entienda eso, con seguridad, iremos ,mejor.
Pensemos por un momento que sin dichas complicidades, los de aqui, hems sobrevivido y situado un país en los primeros lugares del mundo, turisticamente hablando, ¿podemso imaginar eso llevado con profesionalidad?
Bueno, ahí dejo algunas puertas abiertas para el debate y el aprendizaje dee todos para todos.
Un saludo.
-
Permalink Responder para I. Alexis Argüello Sandoval el -
Lo úncio con lo que yo puedo aportar es con una impresión:
El turismo individual está creciendo. Esto debido pro un lado a la cantidad de información que existe en la web (información vivencial). Por otro lado este crecimiento también es producto de la oferta que indica Felix. Ya no se intermedia y esto lleva a mayores costes. Considero que quién no toma encuanta la improtancia de otro canal de distribuición se queda allí. Puesto que en tiempos dificiles se encontrará solo. Malo que uno interactue con el cliente no es, ni siquiera que ofrezca directamente su producto-servicio,
Malo es que por intereses no se entienda que el trabajo sinérgico es en demasía óptimo. Y acá taimbién entran los gobiernos como bien indicas David.
Abrazos.
Turismo 2.0 es la Comunidad Online del Sector Turístico. Si eres un profesional del Turismo o los Viajes, Turismo 2.0 es tu sitio.
Los Contenidos la Comunidad Turismo 2.0 tienen una licencia Creative Commons Reconocimiento-No comercial-Sin obras derivadas 2.5 España License.
© 2012 Creado por Albert Barra.
