Modelo de distribución hotelero

Saludos a todos,

Como parte activa de la cadena de distribución hotelera, me gustaría compartir con vosotros algunas impresiones personales acerca del modelo actual de distribución y sobre todo de las tendencias que observáis, para enriquecernos mutuamente, cuestión más que necesaria en este loco mundo de la venta de camas por internet.

Espero que podamos, con la ayuda de las eminencias que campan por esta red social, alcanzar a leer entre líneas las tendencias del mercado para poder comprender cada vez mejor a nuestros clientes, que desde mi humilde punto de vista están muchos pasos por delante de todos nosotros en sus hábitos de consumo, necesidades a satisfacer, y racionalidad de consumo.

Como aperitivo, una pregunta al aire:

¿Cuál consideráis que es el principal factor determinante de la compra de hoteles a través de internet, teniendo en cuenta que un porcentaje muy elevado de operadores ofrecemos LO MISMO al MISMO PRECIO?

Etiquetas: distribución, hotelera, hoteles, puntocom

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Respuestas a esta discusión

Permalink Responder para Carme Pla el julio 20, 2008 a las 11:06am
En las mismas condiciones, la localización. O mejor dicho, la facilidad de acceder al motivo del viaje.
Si la localización tampoco es relevante, entonces las opiniones de los usuarios.
Permalink Responder para José el julio 21, 2008 a las 10:52am
En cuanto a agencias online, como nosotros, yo considero que hay dos factores importantes. Uno es, como dices, las opiniones de los usuarios, y otro la posibilidad de pagar en el hotel, o mediante transferencia bancaria.

Eso se demuestra por el crecimiento que han venido experimentando plataformas como Tripadvisor (en el caso de las opiniones) o el modelo booking-hrs-venere, de pago en hotel.

Sin embargo ahí tenemos a quehoteles, por ejemplo, que crece año tras año a buen ritmo, con un modelo de pago por adelantado.

¿Puede que la usabilidad tenga su peso en la ecuación? Me refiero ya no solo a la distribución de contenidos, si no también a la rápidez y número de pasos necesarios para completar una reserva. ¿Cuáles creéis que son las agencias online más "usables"?

Creo que todavía queda mucho por andar en el terreno de la usabilidad, y el mercado de los viajes online es uno de los motores del comercio electrónico, por lo que la usabilidad en estos portales debería ser excelsa ¿o no lo es? ¿qué opinas?
Permalink Responder para Joan Gou Campamar el julio 21, 2008 a las 6:08pm
Mira Hommer, la respuesta es muy sencilla, PRECIO, porque todos son igual de malos.
(la polemica esta servida).

Si eres distribuidor y no sabes que necesitan tus clientes, ¿que haces en el sector?

lee la pregunta hecha desde el mas profundo de los respetos, aunque mi respuesta anterior sea ironica, no quiero confundirte.

Saludos cordiales de un distribuidor analogico.
Permalink Responder para José el julio 21, 2008 a las 6:21pm
Buenas tarde, Joan

Tranquilo, asumo tu papel de abogado del diablo, no me tomo a mal el comentario.

Evidentemente todos tenemos una idea y una visión acerca del mercado en que nos movemos, sin embargo, no me considero poseedor de la verdad absouta, y siempre me ha gustado contrastar mis opiniones con los demás, para lo cual creo que Turismo 2.0 está muy bien concebida.

Retomando la pregunta al viento, hay un pequeño matiz que quisiera hacer. Tal y como comentaba, la mayor parte de los operadores se conectan a las mismas centrales XML, sean mayoristas tradicionales con peso online, sean bookings etc., por lo que los PRECIOS son los mismos.

Ahí tenemos Edreams, Muchoviaje, Atrapalo, Quehoteles, Ahorahoteles, Quierohotel, etc etc etc, que (independientemente de que se esté empezando a hacer contratación directa), se conectan a los hotusas, transhoteles y hotelbeds, y dan la misma disponibilidad al mismo precio. Con lo cual el factor que indicas desaparece.

Por otra parte, ¿en qué sentido opinas que son malos? ¿Información, usabilidad, servicio, diseño...? Quizás lo que hay son muchos, pero ¿qué hace a unos peores que otros?

Creo entender qué quieren mis clientes, por eso la perspectiva de un distribuidor "analógico" (¿por cuanto tiempo?) me interesa sobremanera.

(Gracias por agitar conciencias, igualmente)
Permalink Responder para Joan Gou Campamar el julio 21, 2008 a las 6:34pm
Vayamos por partes,(como dijo Jack el destripador)

Distribuidor analogico, por cuanto tiempo?, el que quieran mis clientes, asi de facil, la diferencia entre tu y yo (como empresas) es que llevo tiempo con una marca en el mercado.

Todos los distribuidores online venden lo mismo, es cuestion de buenas estrategias en SEO.

¿Crees que los distribuidores online les importa el servicio que ofrecen o venden? ¿LO verifican? tu describes en el post inicial, "vendemos camas", entonces ¿cual es tu ventaja competitiva?

No me considero ningun abogado y menos del diablo, se mas por viejo que por diablo.
garantia absoluta de exito dicho sea de paso.

Seguiremos debatiendo, mientras a vigilar a la competencia, ratios, estadisticas, mientras el futuro cliente anda perdido en la red dando vueltas.
Saludos cordiales
Permalink Responder para José el julio 21, 2008 a las 6:48pm
En cuanto al SEO no puedo estar más de acuerdo.

Leo entre líneas de tu post que los distribuidores online no tienen diferenciación, y que el nivel de éxito que tengan o no dependerá única y exclusivamente de lo bien posicionadas que estén en buscadores.

Una opinión más, todas son buenas, aunque no la comparta al 100%.
Permalink Responder para Jordi Montes el julio 21, 2008 a las 10:35pm
Si me permitís mi punto de vista como hotelero creo que los distribuidores on line tienen una serie de ventajas:
1-Información: saben quien quiere qué y cuando...por el precio ya nos mataremos el resto.
2-Posicionamiento en buscadores (vital).
3-Agilidad: como facilidad de uso y de localización , así como el acceso a opiniones de otros usuarios (como bien dice Carme).
4-Agilidad: como usabilidad por parte del proveedor cuanto más facil sea la introduccion o cambio de tarifas más actualizada estará la web y dispondrá de mayor disponibilidad.
... Pero ... simpre les faltará el "toque humano"... o "analógico"...
Permalink Responder para José el julio 22, 2008 a las 10:26am
Jordi, creo que ahí has tocado 2 puntos vitales.

Por una parte, el hecho de que la plataforma de venta online ha de estar orientada al proveedor casi tanto como al cliente, porque al final, la constante actualización y dinamismo de cada revenue particular no depende ya de la posibilidad de cambiar precios y estados de venta, sino solo de la facilidad de hacerlo, en el escenario actual en el que todavía no se han producido demasiadas integraciones, y los hoteles tienen un departamento de revenue (los que lo tienen) para cada vez más portales.

Por otra parte la facilidad de uso. Creo que todavía tenemos mucho que andar en la usabilidad de las plataformas (y ahí suscribo la opinión de Joan, cuando dice que el usuario anda por ahí perdido....). Como en cualquier mercado que todavía (en mi humilde opinión) no está maduro, (o al menos todo lo profesionalizado que debería), la principal misión de las plataformas de distribución es tener mucho producto a buen precio, y posicionarse en google lo mejor posible. Sin embargo no se trabajan, en mi opinión, aspectos fundamentales de la usabilidad. ¿Cuántos portales llevan a cabo test de usabilidad antes de cada implementación? ¿Cuántos observan a sus potenciales clientes navegando por su página, para ver dónde se pierden, qué no encuentran, que esperan encontrar detrás de un clic, o de una oferta? Nosotros estamos programando nuestra nueva versión del portal, y el primer paso que hemos dado ha sido hacer pruebas de usabilidad con gente de nuestro target que no conociera previamente la página.

Tengo que deciros que la posibilidad de observar a una persona navegando por tu página como si estuviera en su casa es de las experiencias más productivas que hemos llevado a cabo.

Finalmente, en cuanto a lo que comentas del precio en el punto 1, no puedo estar más de acuerdo. Si al fin y al cabo, es una variable que ni siquiera podemos controlar en muchos casos!

Aprovechando que te tengo ahí, Jordi. En ocasiones hablando con hoteles que tenemos contratados directos, independientemente del buen volumen de ventas que les damos, siempre acaba habiendo peticiones de comisiones más bajas. Al fin y al cabo, la distribución online de hoteles es un servicio que prestamos a los establecimientos, ¿cuánto crees que es el valor de ese servicio? Estamos acostumbrados a márgenes "analógicos", muchas veces justificados por altos costes de folletos, etc etc, pero ¿realmente el coste SEO y SEM en que incurrimos los distrubuidores online no justifica un margen "analógico", o es que "como es online, tiene que ser más barata la comisión" ?(al margen queda el hecho de que monstruos como booking fijen un nivel de referencia)
Permalink Responder para Jordi Montes el julio 22, 2008 a las 10:03pm
José, ante todo decirte que Joan lo puede decir más alto pero no más claro.
Es evidente que si yo pudiera distribuir directamente no tendría la necesidad de acudir a operadores ni a portales, pero por suerte o por desgracia, no es así.
Yo hasta hace cosa de año y medio a penas tenía un acuerdo con portales, pero la necesidad de "mostrar mis hoteles al mundo" me obliga. Hasta ahora dependía de operadores, basicamente tradicionales, que crean sus programas de nieve, sus marcas y distribuyen sus folletos a las agencias. Hasta aquí... bien. El problema empieza cuando aparecen los impuestos. Aquí se pierde un poco el Norte. Es decir, que la labor de prescripción de un agente de viajes depende del tamaño de mi foto , es decir, es mejor "el que la tiene más grande" y por tanto del dinero que pago por lo que en relidad es el arma de trabajo de mi cliente... vamos, que da igual si mi servicio es excelente, si la comida es fantástica o si pego espejos en el techo de las habitaciones... si la tengo pequeña no me como una rosca...y si me gasto el dinero... pues tampoco.... porque tampoco firma nadie una venta mínima y si no...claro, tu foto es muy grande pero tu tarifa "esta fuera de mercado". Es básico el concepto de "ganar-ganar" en cualquier relación comercial, pero hoy en día estamos todos más preocupados por endosarle el coste al adversario que en buscar soluciones... eso ha dado entrada a los portales, con unos crecimientos anuales que dan miedo, sin costes fijos, con un variable inferior, sin tener que pelearme por cobrar unas facturas que nunca cuadran...
Yo, francamente, no sabría decirte sobre cual es el valor de tu transacción, pero dependerá de aquello que me aporte. Si me llenas el hotel en temporada baja y me pagas al dia... lo que pidas... Yo he trabajado durante 15 años en TTOO emisor, eramos líderes en Reino unido y Francia... sin ser más baratos, sin dar las mayores comisiones a las agencias. Es tan fácil (o difícil) como tener claro tu concepto de producto y arroparlo con servicio y confianza , especializarte y darle ese "value for money" , asesorar a tu cliente y tener contento a tu proveedor (cias aereas, hoteles, servicios de tierra...), si todos ganamos...para que cambiar??
Permalink Responder para Joan Gou Campamar el julio 22, 2008 a las 11:07am
Bon dia,
Leo tu respuesta al amic Hotelero y me entra la risa (la floja), c uando leo que prestais un servicio, de que servicio hablas? tu que haces mas alla de llevarte una parte del pastel por posicionar este hotel en la red?, sabes bien que si el fuera capaz de generar estas ventas o trafico te habria pisado la cabeza?
habeis aprovechado una brecha en la comercializacion como nosotros lo hicimos en su dia, una vez se me escapo muna frase que hizo pupita, es la siguiente y sigue siendo valida salvando alguna excepcion.
"Existimos gracias a su ineficacia", analiza la frase y solo despues mira a tu empresa, haz una lista de aporte de valor en la cadena, y si solo aparecen costes, no te enfades si ves que los hoteles te miran con recelo.
Merito tiene, lo tuyo y lo mio, pero no esperes medallas, comprension, ni aplausos, mientras vendas te sonreiran, el dia que bajen tus ventas tomaran cava, ya te habran sustituido por otro, me gustaria que esto no fuera asi, tampoco hacemos nada para mejorarlo, mientras todos seguimos comiendo del pastelillo de la distribucion.
Que tengais un buen dia.
Permalink Responder para José el julio 22, 2008 a las 11:17am
¿No crees, Joan, que la distribución tiene que estar donde está el cliente?

¿cuál es el valor intrínseco de una transacción de venta de un producto que según tú es indiferenciado?

¿Es que ninguno (digitales o analógicos) aportamos más o menos valor en una mera estancia, más allá de lo bonito que salga en hotel en el folleto / página Web? si es así, da igual cómo distribuyamos, estamos todos en el mismo saco.
Permalink Responder para Joan Gou Campamar el julio 22, 2008 a las 11:41am
Jose,
Empiezas a tener cosquillas en la conciencia, jajaj esto es bueno.
Este pais sigue con la asignatura pendiente de la distribucion, que hemos dejado en manos de los operadores de los paises emisores (que se gasten el dinero en la promocion ellos) equivale a la frase (que inventen ellos).

Los analogicos, ademas de comercializar, atendemos fisicamente al cliente en el destino, le acompañamos, le ayudamos a conocer el pais (aunque sea vendiendole excursiones), somos parte importante del proceso, mi interes no esta tanto en el Edificio o la cama, si no en atender y enseñar mi pais a quien guste venir a conocerlo.

Los digitales, os perdeis en las estadisticas, volumenes, ventas, cliks, masas.....si hoy no se vende Spàin, pero si Italy, mañana llenais el contenido de Italy y a seguir ordeñando.

Da la imppresion que lo unico que os interesa del cliente es el numero de visa y el clik final de venta realizada, ¿despues que?.

El dia que empiecen a haber problemas (que los habra) de falsas ventas, clientes delante una recepcion con una confirmacion que el hotel dice no reconocer, entrareis todos en el mismo saco de la credibilidad, vuestro mercado a pesar de las cifras es aun menor comparado con el volumen tradicional, gana espacio pero aun no se empareja, cuando ocurra, ademas de los serios y honestos entraran los Buitres avidos de carnaza facil, (vosotros estais ahora abriendo mercado, abonando el terreno, gastando en alisar el terreno) a la par los hoteleros estan aprendiendo y mucho, de manera rapida y eficaz.

El dia que los hoteles sean capaces de llenar al 100% por si mismos, independientemente de lo que opinen mis clientes, tendre que cerrar, pero sigo creyendo mas en mi capacidad mientras ellos siguen mas preocupados por los costes que en satisfacer a los clientes (esto de momento para mi es una ventaja competitiva, ellos no lo saben).

Responderte a la pregunta de la venta intrinseca, creo que a estas alturas tu mismo puedes sacar conclusiones si te respondes a las preguntas.

¿crees que el cliente por un diseño web mas bonito que otro compra?
!estar bien posicionado te ven mas, que vendas mas depende de otros factores¡
Dime tu cual es el valor añadido que ofreces, y comparate con tus competidores.

Un ejercicio facil de hacer, es el siguiente, si crees que tienes una masa de clientes suficiente y que te compran por valores que has idealizado, sube los precios y observa a ver que ocurre.
Si no bajan las ventas, es que tienes una marca potente y un valor en el mercado importante.
Lo normal es que caigan las ventas en picado.

Un cordial saludo.

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