Ahondando en una frase que comentó Albert Barra en el recientemente celebrado IV congreso Nacional de Marketing Turístico en Priego de Córdoba, ¿Sabemos si nuestro cliente estaría dispuesto a pagar 200 euros por una habitación de nuestro hotel, aunque el precio que hemos fijado es justamente la mitad?

Probablemente en el camino hacia la toma de poder por el cliente de la decisión de compra, uno de los grandes escollos o barreras que quedan por superar sea el ajuste real del precio del servicio ofertado al valor emocional que el cliente tenga de él.

Hasta ahora los ítems más determinantes a la hora de elaborar una política de precios han sido: los costes de elaboración y distribución del producto o servicio (deben seguir siendo un factor preponderante, pues de otro modo la rentabilidad de nuestro negocio se vería claramente mermada) la relación entre oferta y demanda, es decir si hablamos de hoteles por ejemplo, la relación entre el número de plazas disponibles y el nivel de peticiones o reservas existentes. En este sentido la economía de escala ha jugado y sigue jugando un papel determinante (pues las empresas grandes como cadenas hoteleras y touroperadores se expresan habitualmente en términos de "camas", es decir, por volumen de compra o de venta, sin diferenciar en muchos casos perfiles, segmentos o nichos de clientes). De ahí que el fenómeno turístico o boom inicial diera paso a una "Industria" Turistica, con todo lo que el término en cuestión conlleva.
También la relación entre la propia oferta, el escenario competitivo condiciona mucho la política de precios de una empresa turística.
Y en el escalafón más sofisticado esta la "imagen" de marca, el branding, el prestigio con el que se dota una marca (sea artificial y por tanto efímero, o real) en base a las expectativas de sus clientes y a su perfil sociocultural.
Por último, la notoriedad de un producto, la asociación o identificación directa del producto a través del subconsciente del consumidor, el reconocimiento y aceptación instantánea de un producto sin pensar en sus atributos. La Coca Cola, para que nos entendamos

Y en todos estos ítems comentados anteriormente, ¿hemos mencionado alguna vez a los clientes, considerados como individuos?, Tan solo relativamente, y de forma diluida en el concepto branding, que implica ciertos toques de personalización en la elección por parte del cliente del producto.

Y si empezáramos a plantearnos a partir de ahora, teniendo en cuenta la explosión actual de la interactuación entre oferta y demanda, tanto en el intercambio de opiniones entre usuarios y proveedores de productos o servicios turísticos, como en el desarrollo conjunto, colaborativo o co-creado de los mimos, que el precio final lo debe decidir de forma individual cada cliente?
Suena disparatado, no?

¿Tendría sentido vincular, por ejemplo, la reputación on-line de un producto a su precio final? ¿Os imagináis un portal concreto donde las opiniones juegan un valor importante (véase booking.com. atrápalo o toprural) donde el precio del producto fuera definido en base al promedio de puntuación de los productos o servicios turísticos ofertados? (siempre, claro está teniendo en cuenta unos mínimos umbrales de rentabilidad para el ofertante) Traducido, el hotel o casa rural mejor puntuado, automáticamente sería el más caro. Y el peor puntuado, el más barato.
Esta sistemática la están aplicando ya en parte las compañías aéreas, pero de otra manera muy distinta, reajustando el precio del billete de avión via on line, pero solo teniendo en cuenta como variable principal la nula capacidad de almacenamiento del producto, es decir si les quedan muchas plazas libres en un vuelo rebajan el precio, y se les quedan pocas lo aumentan.
Claro, me vais a decir que estoy omitiendo en parte la variable más importante en la decisión de compra: la relación calidad-precio, porque a todos nos gustaría alojarnos en un hotel de 5 estrellas gran lujo por el precio de un hostal. Y si no fuera así? ¿Y Si fuera que una parte más o menos importante de la demanda estuviera dispuesta a pagar x euros simplemente por el valor emocional que ellos mismos –nuestros clientes potenciales o reales- le dan a ese producto?
Algunas marcas que han trabajado muy bien el concepto de branding han conseguido que su producto se venda a unos precios altísimos sin que el consumidor de los mismos se pare a pensar fríamente si el precio que está pagando por ellos es justo. Pensemos en Rolls Royce: existen muchos otros modelos de coches de otras empresas mucho más potentes, más cómodos, más seguros, y puede que hasta más bonitos, pero creo que eso poco le importa a los clientes de Rolls Royce, o a los de ferrari.

Pero, y si extrapolaramos este concepto al turismo experiencial? ¿ Y Si le diéramos la posibilidad a nuestro cliente potencial, aparte de diseñar su propio viaje o experiencia a su medida, de fijar el precio final del producto, según su propio criterio y su escala de valores, que podría ocurrir?

Me vais a decir, que este último supuesto, va en contra de cualquier lógica de empresa o economía de mercado que se precie. Pero por citar otra hipótesis de trabajo concreta. Y si como me ha planteado un amigo empresario de turismo rural, se sacara a subasta en un portal como e-bay o similar , partiendo de un precio mínimo, el alquiler de su alojamiento rural para Nochevieja. Qué creéis que podría ocurrir? Si se subasta un cuadro de Picasso, Porque no subastar un viaje a la India?

Seguramente la crisis económica actual no sea el mejor escenario para testar estas arriesgadas prácticas, pues en este momento nuestro nivel (en general bajo) de renta individual condiciona terriblemente cualquier otra consideración con respecto a la decisión de compra. Pero, y si a pesar de todo, haya clientes dispuestos a pagar lo que sea por vivir una experiencia feliz? Porque si no hay tantos sevillanos que para ir al Rocio, piden todos los años un préstamo al banco??

Lanzo el debate