Hoteles vs Agencias de Viajes. (II) ¿Yield o paridad de precios?
Hola, amigos,
Me acuerdo ahora de una entrada de Javier García Cuenca (¿Es la paridad de precios la mejor estrategia?) donde se ponía en entredicho la idoneidad de la paridad de precios. Por aquel entonces – tan sólo hace unos meses – yo mismo defendía esta estrategia. Pero creo que mi defensa estaba basada en la resignación.
En toda esta vorágine me encuentro, desde hace días, con varios puntos de referencia entorno al asunto:
Leo algo acerca de la Colaboración entre agencias y hoteleros (Nexotur),
“Los acuerdos entre hoteles o cadenas hoteleras y los diferentes canales de distribución establecen, por contrato, la necesidad de que "se cumpla una paridad tarifaria".
O este otro de Tengo Cupo, en el que habla de Paridad, esa gran desconocida, o este otro de Luis Miguel Romero en el que se plantea: Paridad ¿si o no?
Es decir, excepto en parte del artículo de Javier García Cuenca, en la mayoría se acepta y se da como “mejor estrategia” a la paridad de tarifas, según la cual, el cliente siempre va a encontrar el mismo precio para una reserva en un hotel, busque por el canal que busque.
También hay otras formas de ver la paridad como la de César López, que en Mirai News, afirma que el cliente comprende perfectamente la dispar.... No se si hasta ese punto llega la comprensión del cliente, pero bueno, habría que comprobarlo.
Entre tanta opinión sobre la paridad de tarifas ahora comienzan los artículos y opiniones sobre el Revenue Management en la línea de El Revenue Management es “una necesidad” para los hoteles (Hosteltur). O como este otro que dice que La CEHAT apuesta por el Revenue Management.(Hosteltur).
Pues bien, si nos atenemos a las definiciones básicas de Revenue Management o a las estrategias Sobre fijación de tarifas (Jaime López Chicheri), yo veo alguna postura enfrentada:
- Si una de las bases fundamentales del Yield es la segmentación, habrá muchas ocasiones en las que la paridad de precios sea imposible, con lo que hay que elegir entre aplicar estrategias de Yield Management en toda su extensión, o mantener la paridad y gestionar las tarifas sólo a medias.
- Si hacemos Yield en toda su extensión, muchas de las grandes agencias y Centrales de reservas se nos echarán encima y tirarán por tierra toda nuestra labor.
- Si estamos en el punto en el que el cliente comprende la diversidad de precios en los hoteles en función de una serie de importantes variables, tal y como ocurre en las compañías aéreas, a las cuales el cliente ha demostrado comprender perfectamente, ¿dónde está el problema?
Creo, aún sabiendo lo que pueden pensar algunos, que la colaboración entre agencias y hoteleros y la apuesta de la CEHAT, no tienen mucho sentido mientras las agencias de viajes no comprendan, al igual que lo hacen los clientes finales (comunes para hoteles y agencias), que la paridad de precios no es la mejor estrategia.
Hasta la próxima,
Rafael
Me acuerdo ahora de una entrada de Javier García Cuenca (¿Es la paridad de precios la mejor estrategia?) donde se ponía en entredicho la idoneidad de la paridad de precios. Por aquel entonces – tan sólo hace unos meses – yo mismo defendía esta estrategia. Pero creo que mi defensa estaba basada en la resignación.
En toda esta vorágine me encuentro, desde hace días, con varios puntos de referencia entorno al asunto:
Leo algo acerca de la Colaboración entre agencias y hoteleros (Nexotur),
“Los acuerdos entre hoteles o cadenas hoteleras y los diferentes canales de distribución establecen, por contrato, la necesidad de que "se cumpla una paridad tarifaria".
O este otro de Tengo Cupo, en el que habla de Paridad, esa gran desconocida, o este otro de Luis Miguel Romero en el que se plantea: Paridad ¿si o no?
Es decir, excepto en parte del artículo de Javier García Cuenca, en la mayoría se acepta y se da como “mejor estrategia” a la paridad de tarifas, según la cual, el cliente siempre va a encontrar el mismo precio para una reserva en un hotel, busque por el canal que busque.
También hay otras formas de ver la paridad como la de César López, que en Mirai News, afirma que el cliente comprende perfectamente la dispar.... No se si hasta ese punto llega la comprensión del cliente, pero bueno, habría que comprobarlo.
Entre tanta opinión sobre la paridad de tarifas ahora comienzan los artículos y opiniones sobre el Revenue Management en la línea de El Revenue Management es “una necesidad” para los hoteles (Hosteltur). O como este otro que dice que La CEHAT apuesta por el Revenue Management.(Hosteltur).
Pues bien, si nos atenemos a las definiciones básicas de Revenue Management o a las estrategias Sobre fijación de tarifas (Jaime López Chicheri), yo veo alguna postura enfrentada:
- Si una de las bases fundamentales del Yield es la segmentación, habrá muchas ocasiones en las que la paridad de precios sea imposible, con lo que hay que elegir entre aplicar estrategias de Yield Management en toda su extensión, o mantener la paridad y gestionar las tarifas sólo a medias.
- Si hacemos Yield en toda su extensión, muchas de las grandes agencias y Centrales de reservas se nos echarán encima y tirarán por tierra toda nuestra labor.
- Si estamos en el punto en el que el cliente comprende la diversidad de precios en los hoteles en función de una serie de importantes variables, tal y como ocurre en las compañías aéreas, a las cuales el cliente ha demostrado comprender perfectamente, ¿dónde está el problema?
Creo, aún sabiendo lo que pueden pensar algunos, que la colaboración entre agencias y hoteleros y la apuesta de la CEHAT, no tienen mucho sentido mientras las agencias de viajes no comprendan, al igual que lo hacen los clientes finales (comunes para hoteles y agencias), que la paridad de precios no es la mejor estrategia.
Hasta la próxima,
Rafael
Respuestas a esta discusión
-
Permalink Responder para Andreu Roig Sastre el -
La pregunta es como les hacemos entender a las agencias dicha imposibilidad?, supongo que es cuestión de tiempo y de ir creando conciencia sobre el tema de que dependiendo de donde se venda (diferentes agencias, portales web, last minutes,...) nuestro hotel, pues el precio deberia ser diferente, no obstante que hacemos con la mayoria de agencias qeu nos exigen firmar un contrato en el que nos comprometemos a darles el mejor precio?, como evitamos esta traba?
-
Permalink Responder para Rafael Pintado el -
Hola Rafael, personalmente pienso que la paridad es necesaria, y no creo que el hecho de tener paridad merme nuestras posibilidades de venta, de hecho las acrecenta.
Nosotros desde Ruralgest nos dimos cuenta que los hoteleros eran prisioneros de su forma de comercializar, y me explico, fijaban precios netos que luego el touroperador sobretarificaba lo que ocasiona que hoy en día casi todo el mundo (turista) tenga la sensación de que el hotel te sale más barato reservandolo a través de un portal/operador que directamente.
Ellos (hoteleros) se han convertido en su peor enemigo, por este motivo nostros sólo permitimos trabajar a los alojamientos con PVP y ese precio es el mismo en todos los canales, independientemente el alojamiento negocia con cada canal sus comisiones y podrá establecer sus políticas de comisión, pero lo que no deseamos es que ningún alojamiento se venda por precio inferior en cualquier canal que a través del propio alojamiento.
Que conseguimos con eso, que tus clientes no busquen otro canal ya que en todos ellos obtiene el mismo precio.
Saludos,
Rafael Pintado.
RuralGest.
-
Permalink Responder para Juan I. Roig el -
Mi opinión va un poco má alla, ¿qué pintarán en el futuro las agencias de viajes ante el nuevo mundo de las nuevas tecnologías de la comunicación? Estamos en un mundo en que cada vez se van eliminado los intermediarios en favor de la venta directa.
Está claro que las personas de un nivel social bajo o con imposibilidad de acceso a las NTI serán los únicos clientes de las agencias!!!!
No seamos ilusos, la venta por intermediario está por desaparecer en pro de la venta directa. El único valor añadido que puede ofrecer una agencia es la creación de paquetes que no puedan contratarse directamente o bien que requieran un preparación previa dificil
Un ejemplo de está nueva tendencia es Gourmet Trotter que podéis visitar en http://gourmettrotter.com/home.html
Vale la pena ver la idea, es genial!!!
Un saludo a tod@s
-
Permalink Responder para Rafael Pintado el
-
Hola Juan, sin duda las agencias tienen que reinventarse, recuerdo la primera vez que vi las consultas y el codigo en amadeus para consultar un vuelo. FLIPABA. No entendia que lo hiciesen tan dificil.
Simplemente ese interface era una barrera d entrada que exigia especialización, ocurre lo mismo que con la informática cuando eran sistemas UNIX que para instalar una impresora tenias que tener una formación técnica importante y para usar un editor gráfico el "vi" que su función era como el word pero todo en modo comando.
Esto con el tiempo ha ido cambiando, las barreras de entrada han ido cayendo, pero los turistas tienen otras necesidades, y las agencias que se las solucionen serán las que ganarán dinero.
¿Qué necesita el turista?? Sinceramente como turista, la agencia me debe de aportar garantias adicionales, por ejemplo: si tengo un problema en destino que la agencia desde el origen haga las gestiones para solucionarme el problema, y sobre todo que sepa anticiparse a mis preferencias, eso implica el tener un conocimiento amplio del turista; pero si me tienen que asesorar, me deben conocer, deben conocer con quien viajo (mujer, niños), recomendarme productos en función de mis necesidades y lo más importante una vez terminadas mis vacaciones deben de ponerse en contacto e informarse de mi grado de satisfacción, que cambiaria, que sobraba, que faltaba, etc, y en función de ello la próxima vez aconsejarme.
Lo graciosos de esto es que la tecnología existe para hacerlo, para tener perfiles de nuestros clientes, de saber antes que ellos cuales son sus neceidades y de aconsejarles lo que les conviene, pero no solemos aplicarlas, vivimos con muchas prisas y no tenemos tiempo de "afilar el hacha" el problema es que esta se embota y luego ya no corta.
Saludos desde Cáceres.
-
Permalink Responder para Andreu Roig Sastre el
-
Veo Rafael, que tienes el mismo punto de vista que yo, sobre lo que deberia ser una agencia de viajes, no obstante estoy casi seguro que los que estamos por aquí somos la excepción, y que posiblemente los agentes que estan por aquí tienen la misma idea de cara al servicio a prestar a los clientes, no obstante en mi opinión , la mayoria del mercado sigue sin terminar de creer en la oferta de Calidad, puesto que (al menos por Mallorca) lo que interesa a los establecimientos es la cantidad, (me refiero a que estamos hablando de que la base turística en Mallorca es el turismo de masas y Sol y playa). Empiezo a tener la esperanza, no obstante de que el sector Hotelero empieza a preocuparse levemente (como siempre hay gente que ya hace tiempo que si que lo hace) por la satisfacción del cliente (aunque solo sea para poder exigir un mejor precio al Tour-Operador, que en mi opinión es el causante de muchos males en el sector...)
-
Permalink Responder para Javier de la Rubia el -
Hola a todos,
No he podido resistirme a contestar a este hilo, después de meses sin intervenir.
En primer lugar, como apunta Rafael, la paridad puede incrementar las posibilidades de venta en determinados establecimientos, siempre y cuando tu vecino no se dedique a canibalizar tus precios o esté mejor posicionado en el mercado que tu. Esto hace que tus esfuerzos por hacer entender al cliente determinadas cosas, termine en nada.
Después, el problema de Andreu es que se compromete con unos contratos que generalmente coartan toda posibilidad de retocar los precios (tan sólo a la baja). ¿Hemos probado a encontrar otros mercados u otras agencias?. Dependerá igualmente de quién sea nuestro cliente. Recordemos que no todo el mundo va a venir a nuestro hotel por el mero hecho de querer coger un avión.
No todas estas agencias te van a vender el hotel igual ni al mismo precio. Mételes alguna cláusula de cierres de venta o de reducción de cupos, pero hazlo con cabeza
Creo que a veces olvidamos que el escenario que tenemos delante es heterogéneo. Al aviso de que "las agencias desaparecen", se nos presentan infinidad de nuevas propuestas que nos prometen el "vendernos más y mejor" por lo que la paridad de precios, de la que soy defensor, sólo nos servirá para algunos de estos segmentos, pero no para la generalidad. Simplemente, recurrimos a ella por ser una herramienta socorrida para nuestra falta de tiempo (recurso escaso).
Ya por último, Juan lo de la desaparición de las agencias está por ver. Míralo como una transformación. ¿Aportan valor en la cadena? Yo creo que sí, pero no todas aportan el mismo valor a todos los clientes ni a todos los hoteles.
Buenas noches (...)
-
Permalink Responder para Rafael Martinez el -
Javier, hemos escrito nuestros comentarios a la vez. Cuando yo he escrito el mó, aún no había leído el tuyo, el cual si se acerca algo más al cliente.
Saludos
-
Permalink Responder para Rafael Martinez el
-
De momento hablamos, por un lado, de acuerdos entre agencias y hoteles (paridad de precios), y por otro de la apuesta por el Revenue (según la CEHAT).
¿No hay ningún problema entre ambas posturas?.
Y ¿dónde está el cliente?. Yo no lo veo por ningún lado. Y eso que es lo más importante o, al menos, eso es lo que se dice.
-
Permalink Responder para Carme Pla el
-
Acudo a la llamada del cliente que hace Rafael, así que voy a comentaros cómo ve el cliente final este post.
La verdad es que me sorprende mucho. Por un lado me sorprende mucho pensar que los hoteleros quieran seguir el rumbo de las compañías aéreas, que no saben cómo van a diferenciarse ante los clientes. Pero me sorprende mucho más todavía que alguien piense que el cliente comprende la diversidad de precios de las aéreas.
¿Dices que el cliente ha comprendido perfectamente a las aéreas? ¿Cómo quieres que comprenda que me "penalicen" por cosas que a ellos no les incumben? ¿Es lógico que tras hacer un recorrido tenga que volver atrás, quemando combustible inútilmente, sólo para que ellos no me penalicen? Mejor no sigo.
Mira, voy a hacer la comparación como cliente según la situación actual. Cuando busco un vuelo observo primero que se cumplan ciertas necesidades: vuelo directo, aeropuerto cercano, en las fechas que necesito... Entre los que cumplen los requisitos SIEMPRE elijo el más económico.
Para el mismo viaje, a la hora de elegir el hotel, cuando encuentro varios que cumplen con las características que busco, también comparo precios pero NUNCA elijo el más económico.
Eso quiere decir que el precio carece de ningún significado para mí en el aéreo. En el alojamiento, sin embargo, sí que es una cierta referencia.
Es mi humilde opinión, pero creo que si se aplica el Yield "en toda su extensión", el precio deja de tener significado para el cliente. A su vez, eso te aleja mucho de poder llegar a una relación de confianza con tus clientes. Cuando el Yield lleva a una disparidad de precios muy acusada, el usuario deja de pensar que pagando más recibirá más valor. Por lo tanto, a partir de entonces, cuando compare distintos establecimientos, irá siempre a por el precio más bajo.
-
Permalink Responder para Rafael Martinez el
-
Lo primero, gracias, Carme.
Si se busca un consenso entre agencias y hoteles, velando por los intereses del cliente final común a ambos, todo está lleno de buenas palabras, hasta que sale el asunto económico. En este punto comienzan las diferencias y se nos olvida el cliente final.
-
Permalink Responder para CARLES PARRILLA el -
Estoy de acuerdo con Carme en que el cliente no entiende en absoluto las tarifas aereas, las sufre con resignación. De la misma manera que estoy de acuerdo que el precio no es la principal variante a la hora de escoger un hotel.
Creo que si desaparace la pariedad los hoteles van a entrar en una batalla entre ellos y que las agencias lo miraremos de reojo y supongo que raramente recomendando un hotel que vende más barato por otros canales.
Probablemente las agencias desapareceremos, o no. Pero faltan muchos años aún creo que el que piense que mañana todos los clientes van a dedicar su tiempo libre en navegar entre millones de páginas para escoger sus vacaciones está equivocado, por suerte aún queda mucha gente con ganas de ser asesorado y aconsejado o que simplemente no tiene la menor intención en dedicar su tiempo libre en leer cientos de fichas de hoteles.
Algún hotelero se ha planteado realizar alguna encuesta para averiguar la importancia que tiene la agencia en la decisión de reserva en un hotel o otro? Creo humildemente que si se hiciera se nos vería más como aliados que como enemigos. Entiendo que cada día hay más agencias que se dedican a asesorar y aconsejar que a despachar butacas y camas, aunque de todo hay en la viña del señor.
-
Permalink Responder para Juan I. Roig el
-
Hola de nuevo,
Estoy de acuerdo en que las agencias no desaparecerán del todo, siempre quedará un mercado vivo tal vez pequeño pero ojo debéis aprender de otros campos y aplicar lo ocurrido. Os cuento.
Una de mis actividades consiste en la formación empresarial, esta actividad la imparto desde 1995, yo le vi, al igual que muchos colegas, las orejas al lobo con el famoso E-LEARNING, habéis oido hablar de él? seguro que sí, es más cada día es más utilizado a nivel empresarial en detrimento de la formación presenacial.
Este efecto es mucho más notorio en las grandes empresas donde la disponibilidad de recursos tanto materiales, como de tiempo, y claro, económicos es limitado.
Por decidí en el año 2002 adentrarme en el mundo de la formación on-line y he conseguido sobrevivir y tener más trabajo que antes!!!! ojo pero conozco muchos que se han quedado en el olvido por no reciclarse.
Lo mismo creo que va a pasar en vuestro mundo de las agencias.
Bueno un saludo,
Juan I. Roig
- ‹ Anterior
- 1
- 2
- 3
- Siguiente ›
© 2010 Creado por Albert Barra
